ALBERTO LEVY Dinámica Empresarial

TECNOLOGÍA 5G - IBM ADQUIERE RED HAT

Guerra en la nube: IBM avanza contra Amazon, Microsoft y Google en pleno despegue 5G La compañía multinacional estadounidense, International Business Machines Corporation (IBM), acaba de cerrar la mayor operación de su historia al comprar a Red Hat por US$34.000 millones.

IBM

La teconología 5G que se puso en marcha de varios países del mundo y generó encontronazos comerciales entre Estados Unidos y China por el control de proveedores y patentes, aceleró algunos procesos. Por caso, la multinacional IBM acaba de cerrar la mayor compra de su historia al adquirir a Red Hat por 34 mil millones de dólares. Se trata de un proveedor de software de código abierto principalmente a empresas. Según el comunicado oficial, "juntos, IBM y Red Hat desatarán el verdadero valor de la nube híbrida en el mercado tecnológico. Al combinar el poder y la flexibilidad de la tecnología abierta de nube híbrida de Red Hat, con la escala y la profundidad que tiene IBM en su capacidad de innovación y expertise en la industria, los clientes ahora tendrán acceso a las herramientas necesarias para acelerar sus transiciones a la nube". ¿Qué es una nube híbrida? Una nube híbrida es una combinación de uno o varios entornos de nube pública y privada. Es un conjunto de recursos virtuales que utiliza tanto el hardware de la empresa que usa la nube como el de algún tercero, que gestiona su propio equipo. Para coordinar dicho conjunto se emplea un software de gestión y automatización, que permite que los usuarios accedan a los recursos según los necesiten en los portales de autoservicio, gracias a que pueden escalarse automáticamente y asignarse de forma dinámica. Esta arquitectura separada, pero conectada, le permite ejecutar algunas cargas de trabajo en la nube privada, otras en la nube pública, extraer recursos de ambas, y utilizarlas indistintamente. ¿Cómo funcionan las nubes híbridas? La forma en que trabajan las nubes públicas y privadas como parte de una nube híbrida no difiere de cómo funcionan de forma independiente: la virtualización extrae los recursos y los agrupa en las nubes; el software de automatización asigna estos recursos y las herramientas de gestión proporcionan entornos nuevos. Las nubes privadas y públicas se convierten en nubes híbridas cuando las interfaces de programación de aplicaciones (API), las redes privadas virtuales (VPN) o las redes de área amplia (WAN) conectan los dos entornos con la menor cantidad de dificultades posible. Esta interconectividad es la única manera en la que funcionan las nubes híbridas. Sin ella, solo son nubes públicas y privadas separadas. La calidad de las conexiones tiene un efecto directo en el funcionamiento de una nube híbrida. La tecnología más importante de una conexión de nube sólida suele ser la más ignorada: el sistema operativo. La uniformidad, la confiabilidad y la flexibilidad del sistema operativo determinan qué tan buenas son las conexiones entre las nubes públicas y las privadas. Si utiliza el mismo sistema operativo para diseñar su nube privada, utilice su nube pública y vincúlelas a una nube híbrida. De esta forma, sus entornos estarán tan interconectados que perderán relevancia: los usuarios no sabrán ni les importará dónde se ejecutan las cargas de trabajo. Sin embargo, para diseñar una nube híbrida como esta, debe comenzar con el sistema operativo. Entre los detalles que comunicó la empresa IBM sobre la operación, figuran: - IBM ha adquirido Red Hat a un precio de US$ 190 por acción, representando un acuerdo total por US$ 34 mil millones. La transacción se cerró hoy, 9 de Julio de 2019. - Red Hat funcionará como una unidad de negocios independiente dentro del Holding IBM, y se convertirá en parte clave del negocio de soluciones de Software y Nube de IBM. - La misión de Red Hat y su inquebrantable compromiso con la comunidad open source permanecerán sin cambio alguno. Red Hat continuará ofreciendo las opciones y flexibilidad inherentes al open source y los ambientes híbridos de TI. - Red Hat mantendrá su independencia y neutralidad, incluyendo su liderazgo en la comunidad open source, sus contribuciones y modelo de desarrollar software, su portfolio de productos, sus servicios y su estrategia de Mercado. Además, mantendrá su ecosistema de partners y su cultura tan distintiva. - Red Hat continuará desarrollando y expandiendo sus alianzas y partnerships, incluyendo aquellas que se realizaron con grandes proveedores de soluciones de nube, como Amazon Web Services, Microsoft Azure, Google Cloud y Alibaba, entre otros. - Red Hat, como compañía, seguirá siendo liderada por Jim Whitehurst y el actual equipo de dirección. Además, Whitehurst se unirá al equipo de dirección de IBM y reportará directamente a Ginni Rometty, CEO de IBM. - IBM mantendrá las oficinas corporativas de Red Hat, sus marcas y sus mejores prácticas. De esta manera, Amazon, Google o Microsoft se ven preocupados por lo que pueda ocurrir tras esta fusión. La guerra por el control de la nube y los datos que allí se almacenan, en pleno despegue de la tecnología 5G, recién está comenzando.

SMARTPHONES

Protuberancia Occipital Externa, así llaman los investigadores australianos al nuevo cambio en la forma del cráneo humano. Se trata específicamente de un hueso nuevo en el esqueleto humano con forma de 'cuerno' que se encuentra detrás de la cabeza y por encima del cuello de las personas. Por lo menos así lo explica un estudio realizado por David Shahar, profesor de la Universidad de Sunshine Coast (Australia).

Como ya sabemos el cuerpo humano se transforma de acuerdo a las épocas y a las experiencias de los propios seres humanos. Es así que, de acuerdo a lo que explican los científicos estudiantes de la Teoría de la Evolución de Charles Darwin: cuando el hombre comenzó a alimentarse y a buscar su comida por sus propios medios desarrolló el dedo pulgar para poder sostener las cosas. Lo mismo ocurrió cuando los humanos comenzaron a comer carne, que desarrollaron los dientes incisivos para cortar, los molares para masticar y los caninos para triturar.

Aunque nadie pensó que lo mismo iba a ocurrir con la aparición de las tecnologías, las cuales nos obligan a estar la mayoría del tiempo con la cabeza hacia abajo mirando a una tablet o a un smartphone. Pero al parecer esto no solamente nos daña la columna vertebral como aseguran algunos científicos y doctores, sino que también hizo crecer un nuevo hueso en la anatomía humana.

"He sido médico clínico durante veinte años y solamente durante la última década he ido descubriendo de forma creciente que mis pacientes tienen ese bulto en el cráneo", afirmó el científico, la semana pasada a la cadena estatal de televisión británica, la BBC.

Tras su descubrimiento el profesor decidió continuar investigando e ir más allá entonces llevó a cabo un proyecto en 2016 que consistió en analizar a 218 personas de entre 18 y 30 años, las llamadas millenials (es decir quienes nacieron en la época donde las tecnologías ya estaban instaladas en la sociedad). Los descubrimeintos fueron, para él esperados, pero para el resto de la comunidad, sorprendentes.

El 31% de los participantes contaban con picos de más de 10 milímetros, hasta 20 en algunos, en su cabeza, anterior al cuello, el nuevo hueso del que ahora muchos hablan. Es así que los resultados fueron publicados en la revista Jounral of Anatomy.

Frente a la sorpresa de muchos, Shahar se refirió al tema reiteradas veces y aseguró que al cargar con casi 5 kilográmos cuando nuestra cabeza se inclina en dirección a las pantallas, se concentra una gran presión musuclar, es por eso que algunos especialistas aseguran que el nuevo hueso es un tipo de mecanismo de defensa del cuerpo para aguantar el peso y la presión sobre una superficie más sólida que el músculo.

Por otro lado, para terror de muchos, el científico aseguró que este proceso de evolución del cuerpo es irreversible y que seguirán creciendo huesos en muchos cuerpos, hasta que tal vez en un futuro sea un componente más de la anatomía huamana.

Sin embargo estos no fueron los únicos cambios en nuestro cuerpo en consecuencia de las nuevas tecnologías. Un informe de la BBC escribió que nuestros codos también se enscancharon a causa de sostener constantemente el celular. Es tan así que el cambio de los huesos se llevó al ámbito académico como una disciplina conocida como "osteobiografía", es decir la historia de los huesos.

Pero como verán la mala postura no es algo solamente del siglo XXI, pero entonces ¿por qué hoy cambia el cuerpo? De acuerdo con algunos científicos, una posibilidad es la cantidad de tiempo que pasamos actualmente en nuestros teléfonos. Antes la postura era mala por leer un libro, pero esto no ocupaba tanto tiempo como el que ocupan ahora las nuevas tecnologías. en los 70' el tiempo promedio al leer un libro era de 2 horas, sin embargo ahora podemos pasar casi 4 horas promedio frente a un smartphone.

MOVIMIENTO #KUTOO

El movimiento #KuToo nació por el hartazgo de las mujeres japonesas de estar obligadas a utilizar tacos en el trabajo. Hay que aclarar que la regla se mantiene por costumbre y no por ley.  Su nombre es un juego de palabras entre 'kutsu' (zapato), 'kutsuu' (dolor) y el conocido lema del movimiento contra el abuso, #MeToo. El #KuToo fue iniciado por la actriz Yumi Ishikawa y desde entonces, explica el portal Vix, se han unido miles de mujeres japonesas. Ya son 29.000 personas las que han firmado la petición para que se termine lo que muchas mujeres experimentan como una tortura. Lo que decidió a Ishikawa a iniciar el movimiento fue un trabajo de medio tiempo en una funeraria que le requería usar tacones altos. ¿Es realmente necesario verse sexy para vender urnas crematorias?, se pregunta irónicamente Froma Harrop del Herald Net. "Y los tacos altos son sobre el atractivo sexual - no se equivoquen", escribe Harrop. En el libro "El lenguaje de la ropa", de Allison Lurie, cita, dice que los tacos altos "son considerados atractivos sexualmente, en parte porque hace que las piernas se vean más largas - una píerna larga es un signo biológico de disponibilidad sexual en varias especies animales".  Además, agrega Harrop, hacen que sea imposible para una mujer escapar de un hombre. Para las activistas que defienden la causa, los zapatos de taco son el equivalente moderno de los pies vendados, una tradición china que implica aplicar una venda ajustada a los pies de las niñas para impedir su crecimiento. Ishikawa y sus seguidoras buscan que las empresas japonesas no tengan el derecho de exigir a sus trabajadoras utilizar tacones como parte del código de vestimenta. Argumentan que la práctica es discriminatoria, les complica los quehaceres laborales y es perjudicial para la salud. Algunas mujeres japonesas, explica el portal Vix, han sido despedidas de sus trabajo por negarse a usar zapatillas, por lo que piden al Gobierno que interceda para que no vuelva a suceder algo así. A comienzos de junio, el movimiento #KuToo vislumbró una esperanza cuando Yumi fue recibida por funcionarios del ministerio de Trabajo para hablar sobre el asunto. "Hoy presentamos una petición para la introducción de leyes que prohíben a los empleadores obligar a las mujeres a usar tacones como discriminación sexual o acoso", dijo Yumi luego a periodistas. Pero las esperanzas cayeron cuando el ministro de Salud, Trabajo y Bienestar, Takumi Nemoto, se manifestó en contra de la iniciativa. "La sociedad acepta que usar tacones es necesario y razonable en los lugares de trabajo", dijo en declaraciones recogidas por agencias. “Los códigos de vestimenta imperan sobre todo en la empresa privada. Son las compañías las que deciden cómo deben vestir sus empleados, y si en general no se posicionan en contra de este accesorio es por la imagen que quieren proyectar en la sociedad”, explicó la especialista en protocolo, Marina Fernández, al portal CincoDías. Japón no es el único país del mundo en el que la utilización de tacos en el espacio laboral es regla, aunque sea más por costumbre que por ley. En muchos países de Latinoamérica también es así. Hace 3 años, Nicola Thorp, quien trabaja en Londres, protestó en contra de una regla de su compañía que dice que las recepcionistas deben usar tacos. El Gobierno británico rechazó una ley que hubiese prohibido a las empresas requerir tacos altos a sus empleadas. Un caso distinto es el de la provincia Columbia Británica, en Canadá, donde los empleadores ya no pueden obligar a las mujeres a usar tacones en el trabajo, explica Harrop. Es importante destacar que los tacos altos, hoy insignia de femineidad por excelencia, nacieron como un atributo masculino. Un testamento histórico de esto está en los retratos de Luis XIV. Según el diseñador de zapatos, Stuart Weitzman, los tacos altos eran símbolo de estatus. "Los zapatos de tacón fueron usados por siglos en el Medio Oriente como el calzado para los jinetes", aseguró Elizabeth Semmeljhack, del Museo Bata Shoe en Toronto, en un artículo de la BBC.  "Cuando los soldados se aferraban a sus estribos, el tacón ayudaba a sujetarse al caballo y así poder disparar sus flechas con más precisión." Luego, los zapatos de taco alto viajaron desde Persia hasta Europa Occidental. "Los zapatos al estilo persa fueron adoptados con mucho entusiasmo por aristócratas que buscaron tener una apariencia viril, una masculinidad que de repente sólo podía alcanzarse calzando zapatos de tacón", explica la BBC. "Cuando los zapatos de tacón llegaron a las clases más bajas, la aristocracia respondió aumentando dramáticamente la altura de sus zapatos, con lo que nació entonces el zapato de tacón alto." Las mujeres de la época, ni lentas ni perezosas, no tardaron en adoptar los zapatos de taco alto. Más tarde, con la Revolución francesa, todo aquellos poco práctico (y los zapatos de taco alto lo eran y lo son) pasó a ser visto con malos ojos y quedó relegado al ámbito de lo femenino: lo impractico, lo irracional y lo superficial. De acuerdo a Michael Castleman, de la revista Psychology Today, 4 estudios franceses han encontrado que los hombres encuentran más atractivas a las mujeres en tacones altos.

CASO PERFILES DE ALUMINIO

PerfilesDeAluminio.net es una startup dedicada a la comercialización de perfiles de aluminio. Para adecuarse al nuevo contexto tecnológico y digital, se ha desarrollado bajo un cambio de paradigma, que cuestiona y transforma los modos tradicionales de manejar estos elementos.

A fin de comprender más sobre el tema, dialogamos con Florencia Allevatto, Ingeniera Química y CEO de PerfilesDeAluminio.net.

-¿Qué implica y cómo es el proceso de generar una startup?

-Es un proceso desafiante y a la vez muy divertido. Yo vengo de otro ramo absolutamente distinto y la verdad que llevar adelante este proyecto junto con los socios inversores me llena de adrenalina.

Emprender en general no es un proceso simple, pero aquí en Argentina existe un ecosistema emprendedor cada día más grande. Organizaciones como Endeavor, por ejemplo, ponen un sinfín de herramientas y redes de contacto que son de gran ayuda para quienes nos estamos iniciando. 

Lo mismo ocurre en instituciones de renombre como lo es por ejemplo la CACE (Cámara Argentina de Comercio Electrónico) en donde somos miembros y en la cual participamos activamente en varias comisiones. Quiero decir, tenemos una red de contención muy valiosa y aprovechamos al máximo de ella.

-¿Cómo se hace la conversión de un negocio tradicional, como la venta de perfiles de aluminio, a la era digital? ¿de qué manera se aplica la innovación necesaria?

-Hicimos un análisis detallado de cómo funciona cada segmento del mercado tanto a nivel local como en otros países más desarrollados e identificamos una oportunidad muy interesante en toda la región. Estamos haciendo una inversión muy grande en todo lo que hace a sistemas y logística. Ambos aspectos son claves para poder escalar y crecer de manera orgánica. 

No obstante esto último, estamos convencidos que la única forma de poder crecer y destacarnos en un negocio tradicional y consolidado como lo es la venta de perfiles de aluminio es innovando y pensando “fuera de la caja” en cada acción que tomamos. Quiero decir, más allá de los pilares que debe tener un negocio online, nuestro foco se centra en distinguirnos de la competencia en relación a servicios y asesoramiento.

En este sentido, formamos un equipo interdisciplinario con especialistas destacados en los distintos segmentos a los que proveemos. Arquitectos, ingenieros civiles, industriales y electrónicos. 

-¿Cómo es el proceso de introducirse en el mercado de los perfiles de aluminio desde un nuevo paradigma orientado a Internet?

-Es todo un desafío. Si bien la compra por internet ya dejó de ser un mundo desconocido y para pocos. Sí debemos trabajar en derribar preconceptos aún muy instalados en la cultura latina. Quiero decir, todavía necesitamos ver con nuestros propios ojos y tocar el producto antes de comprar. Desde una zapatilla de correr a un perfil de aluminio. Te digo más, en nuestro caso que es un producto muy específico y no masivo esta necesidad de achicar el gap entre la tienda física a la tienda virtual debe ser trabajado con mayor énfasis. 

Por eso el social proof es algo fundamental y desde Perfiles ponemos mucho foco en ello. En la actualidad en Google somos el proveedor de aluminio con mayor cantidad de reviews y la más alta calificación de toda la Argentina.

Siempre me gusta destacar que estratégicamente, no vemos a internet como un canal más de venta. Esa es la visión tradicional de las empresas. En nuestro caso, nosotros somos una empresa de internet y por ende aplicamos las mismas estrategias que cualquier tienda online de vanguardia... es mucho más que tener una página y postear en instagram. Nuestra estrategia de venta está orientada y focalizada en internet con apoyo en el mundo offline. 

-¿De qué manera se sostiene una startup industrial en un contexto de crisis?

-Tal vez suene un cliché, pero la crisis es oportunidad. En general, en un contexto como el actual la gente está mucho más abierta a escuchar y pensar fuera de la caja. Somos impulsores de generar alianzas y crecer con nuestros socios comerciales y la verdad que hasta ahora los resultados han sido muy buenos. Como startup industrial estamos convencidos que la única manera de crecer es reinvirtiendo constantemente. No hay otra opción.

-¿Cuál es la perspectiva a futuro? ¿Cómo se prepara Perfiles de Aluminio para los próximos cambios tecnológicos?

-Estamos trabajando en varios frentes, pero de manera ordenada y sistemática. Actualmente nos hemos focalizado en dos grandes acciones. Por un lado, en la internacionalización del sitio y, por otro, en la generación de alianzas con empresas de primera línea en todo lo que respecta a la venta de accesorios en cada rubro al que proveemos.

Para el mes de Agosto, por ejemplo, ya estará online el sitio para Chile, Colombia, México y Perú. También estamos trabajando en una línea de productos para el armado de estructuras simples a complejas… es algo totalmente innovador… pero todavía no puedo contar mucho de eso. Será algo muy novedoso y sobre el que tenemos proyectado venderlo localmente y exportarlo a todo el mundo.

ECONOMÍA DE LA ATENCIÓN - TIEMPOS DE DECLIVE

Tiempos de declive para la economía de la atención

Las redes sociales se convirtieron en una puerta al desarrollo de negocios de gran escala, pero también amplificaron problemas sociales y crearon dependencias antes no vistas

Para estrategias de negocios basadas en llamar la atención a gran escala, el siglo XXI introdujo oportunidades fantásticas. Las redes sociales ofrecieron por primera vez la posibilidad, o al menos la promesa, de comprar tráfico prácticamente ilimitado y cuidadosamente seleccionado. Ahí empezaron los problemas.

El primero de estos problemas fue económico. Si una empresa depende del tráfico generado por una plataforma, no es independiente, mucho menos "disruptiva", sino una arrendataria trabajando para un terrateniente oligopólico. Siendo los únicos proveedores de tráfico y atención a gran escala, las grandes redes sociales tienen libertad para establecer reglas que maximicen su rentabilidad, sin tener que preocuparse por la viabilidad a largo plazo de los negocios con los que trabajan o de las comunidades creciendo en sus plataformas. Basta observar lo que le sucedió (y sigue sucediendo) al periodismo.

No es una coincidencia que estas empresas estén entre las más grandes y rentables del mundo, ni que los "creadores de contenidos" (una expresión gráfica de la forma brutalmente simplista en la que las redes sociales ven a quienes teóricamente sirven) se encuentren como sector en una situación económica y estratégica crítica.

Señores feudales

Pero si las redes sociales son en algunos sentidos similares a señores feudales, carecen sin embargo del dudoso compromiso que estos mostraban de proveer al menos un mínimo nivel de seguridad en sus territorios. Su sentido de "comunidad" no pasa del de "segmento de usuarios": su único objetivo es generar y amplificar la actividad de sus usuarios con el menor costo posible, para vigilar y vender al mejor postor. Una crítica brillante de una película o una venenosa campaña misógina o racista son, desde el punto de vista de sus sistemas, procesos y métricas de negocios imposibles de distinguir.

Fuente: LA NACION

Esto llevó inevitablemente a un segundo problema, uno más grave por su naturaleza social.

Es cierto que las grandes plataformas de internet no causaron los crecientes niveles de autoritarismo virulento, nacionalismo racista, oscurantismo deliberado y misoginia, pero hicieron mucho para facilitar su crecimiento: construyeron amplificadores sin filtros de entrada ni de salida, y ahora se ven sorprendidas por cómo fueron usados. Gran parte de su crecimiento y rentabilidad, de hecho, fueron facilitados a través de evitar costos de negocios transfiriéndolos a sus sociedades (algo que los economistas denominan externalidades negativas).

Evitar amplificaciones

Construir una red social que no pueda ser abusada para amplificar fraude, abuso y odio es algo que resulta intrínsecamente difícil y caro, y mucho más aún el hacerlo a gran escala. Compañías como Facebook y Twitter evitaron estos costos simplemente ignorando el problema, e incluso ahora, cuando sus efectos negativos son innegables, siguen invirtiendo lo mínimo posible para intentar salvar su imagen, en vez de lo necesario para resolver el problema. Esto no es, en última instancia, causado por "algoritmos", inteligencia artificial ni por internet en sí. Es en realidad una estrategia familiar en múltiples industrias, incluso algunas tan poco "tecnológicas" como las tabacaleras.

El problema principal a resolver, sin duda, no es de carácter tecnológico o de negocios.

Se trata, en realidad, del crecimiento de movimientos tóxicos o incluso letales no solo para sus sociedades, sino que también lo son más allá de sus fronteras.

En el caso de continuar esta tendencia, ninguno de nuestros otros problemas, incluyendo los que amenazan la habitabilidad misma de grandes regiones del planeta, resulta resoluble.

La marca de la vulnerabilidad

Pero posiblemente, parte de la solución pase por el reconocimiento de que nuestra obsesión cultural y económica tendiente a intentar ganar la audiencia más grande posible y las plataformas que esta obsesión hicieron tan ubicuas y rentables, ya no son viables.

En pocas palabras, si una organización o una idea no puede volverse un éxito viral sin redes sociales, tenemos que desarrollar otras organizaciones e ideas. Las redes sociales ya no son solamente herramientas para incrementar la escala de un negocio: son también vulnerabilidades sociales inmanejables y su costo a largo plazo resulta insostenible.

Esto no es fácil. La fantasía y la ocasional realidad de llamar la atención a gran escala de manera instantánea, y las riquezas que (algunas veces) pueden derivarse de esto, son seductoras. Pero la ventana de oportunidad en la que esto era posible de forma socialmente sustentable ya no existe, asumiendo que alguna vez lo haya hecho.

La solución no es el abandono de la tecnología, sino continuar el desarrollo de las posibilidades revolucionarias de la internet original.

Una internet que no sea de media docena de plataformas, sino de millones de nodos a múltiples escalas; que vaya de la página personal -no el perfil en la aplicación de alguien más- al agregador de noticias masivamente popular, pero dejando de ceder el diseño y el control de las reglas bajo las cuales interactuamos, a organizaciones que no tengan la capacidad o la intención de hacer esas taras de una manera que sea responsable.

Científico de datos e investigador del Instituto Baikal

Por: Marcelo Rinesi

VENTAS CON HUMOR

Ventas con Humor byJAIME HERRERA 30/07/2018 07:05 AM

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Cuando trabajaba en investigación de mercados sabía que si le preguntaba a un consumidor cuales eran las características que más valoraba en un producto o servicio, él o ella iba a contestar primero las evidentes, por ejemplo: calidad, buen servicio, precio, empaque, etc.   A esas características se les conoce como factores higiénicos, es decir aquello que evidentemente debe tener un producto para ser considerado aceptable.  En un mercado competitivo y desarrollado todas las marcas cumplen con estos requisitos, lo que hace realmente la diferencia son esos detalles que no son tan evidentes, es por ello que le poníamos especial énfasis a esos factores que aparecían, digamos, de mitad de tabla para abajo, porque ahí se podría quizá encontrar  un atributo interesante y diferenciador con el cual sacar ventaja.

Si hablamos de ventas, sabemos que hay cierto perfil que debe cumplir un vendedor, se buscan ciertas características de personalidad como: ambición, vocación de servicio, proactividad, tolerancia al fracaso, efectividad, persistencia, digamos que esos son los principales atributos, pero hay uno que no aparece a primera vista y que realmente es un valor agregado: el sentido del humor.

John Cleese, miembro del mundialmente famoso grupo de comedia inglés MONTY PHYTON decía “la persona que me ha contado más chistes en mi vida no ha sido un cómico sino un vendedor”  Y seguramente un vendedor muy exitoso.

Según investigaciones realizadas y expuestas por el psicólogo especializado en humor, Rod A. Martin, la capacidad para usar humor con eficacia puede ser una destreza social importante para individuos involucrados en negociaciones delicadas.

Se dice un tanto en broma un tanto en serio que si haces reír a una persona tienes el 50% del camino ganado para que acepte cualquier proposición que le hagas, este dato tiene cierto sustento científico pero más que buscar esa base apliquemos la simple lógica: Si alguien te hace reír genera simpatía en ti y estarás más dispuesto al menos a escuchar lo que tiene que decir.  Por lo tanto, el humor facilita las ventas y mejora la relación con el cliente.

En mercados más desarrollados como Estados Unidos y Europa son muy comunes los seminarios o talleres de humor para vendedores.  De hecho es un nicho de mercado muy interesante y apreciado por los comediantes.  La idea no es que el vendedor se convierta en un contador experto de chistes o en un comediante de stand-up, sino que sepa cómo utilizar ciertas herramientas para incluirlas en las interacciones con el cliente sin caer antipático o impertinente.

Este detalle es importante pues según estudios expuestos por el mismo Martin, en una negociación de ventas es muy probable que surja el humor tanto de parte del comprador como del vendedor, ya que suaviza los momentos incómodos provocados por objeciones, pedidos de descuentos e incluso la negación definitiva, sin embargo es el comprador el que está en posición de poder y digamos que no será un público de risa fácil.

Si eres vendedor y quieres utilizar el humor de manera eficaz te recomiendo lo siguiente:

1. No te hagas el gracioso.  Si, parece una incongruencia pero no lo es, la idea es que la risa surja naturalmente, organicamente, en el marco de una conversación, si el comprador nota tu ansiedad por generar una risa en él, perdiste.
2. No digas que tienes un chiste buenísimo.  Si no es pertinente no lo digas, recuerda que el objetivo no es hacer reír por reír, el chiste debe tener un porqué, un sentido, una relación contextual sino es contraproducente.
3. Lee la personalidad y estado de ánimo de tu cliente.  Si es un cliente muy serio, no trates de hacerte el entrador, el “canchero”, utiliza la estrategia del espejo, tu trato debe ser similar al suyo pero con una muestra fina de sentido el humor.   Puede que tu cliente sea una persona amable, risueña pero que ese día tuvo un problema, su estado de ánimo no estará para chistes, entonces guárdatelos.   Hay que saber leer el estado de ánimo del cliente.
4. Nada de chistes o referencias que podrían considerarse vulgares, sexuales, sexistas, políticas, religiosas, racistas, xenófobas o incluso futbolísticas (para algunas personas sus preferencias por un equipo de fútbol son casi religiosas).
5. Por último algunas de las herramientas que podrías utilizar son:
   1. Anécdotas
      : Todos tenemos historias divertidas que contar y que se pueden aplicar en momentos cruciales para saltar una objeción o el cierre de una venta.  Recuerda, anota y estructura esas anécdotas y piensa en qué momento las puedes utilizar.  Las anécdotas pueden ser: Tu primera venta, tu primer día como vendedor, tu cliente más difícil, tu mejor venta, el día que tu mamá se enteró que serías vendedor, en fin, hay un largo etcétera.
   2. Frases ingeniosas
      : Los vendedores experimentados conocen decenas de frases divertidas como estas: “Tengo 02 preguntas cuánto está y porqué tan caro”, “Algunos vendedores tenemos la mala costumbre de almorzar”, “¿Desea el mejor vino o el que ofrecemos a las visitas?”, “No se preocupe que toda solución tiene un problema”, “Como diría un pollito vamos al grano”, “Como diría mi jefe a caballo regalado no hay comisión”.  Si eres creativo puedes elaborar tus propias frases.  De hecho la última es creación propia.
   3. Citas
      : Busca citas, aforismos, dichos de famosos.  Te recomiendo a 03 grandes del humor y sabiduría breve: Winston Churchill, Mark Twain y Oscar Wilde.  Las puedes utilizar de la siguiente manera:
   • Bueno entonces estamos de acuerdo con el contrato, ¿está usted seguro? Porque como decía Oscar Wilde…“Cuando la gente está de acuerdo conmigo siento que debo estar equivocado”.
   • Sé que hay algunos problemas con la entrega pero seamos optimistas como decía Churchill: Un optimista ve una oportunidad en una calamidad y un pesimista una calamidad en toda oportunidad.
   • La lista de los beneficios es larga pero recuerdo cada uno de ellos pues como decía Mark Twain: “Si dices la verdad nunca te olvidarás de lo que has dicho”

Finalmente, recuerda que el humor es como un cuchillo, puede servirte para cortar un rico pastel pero si no lo usas con cuidado puedes lastimarte y echarlo todo a perder.