martes, 10 de agosto de 2021

FRANQUICIAS MONOPRODUCTO

 

Franquicias monoproducto, una tendencia que creció durante la pandemia

El mundo cambió y en todas sus formas. Tras la pandemia, que afectó a todos los sistemas financieros y la irrupción en los mercados globales, la rueda económica que gira con los negocios y las industrias tuvo que modificarse y así lo hicieron las franquicias, que casi siempre son las primeras en encontrar su reconversión.
 
En Argentina surgieron distintos modelos de negocios para adaptarse a una necesidad de comercialización dada la extensa cuarentena del año pasado, de hecho así nacieron las franquicias de garaje. Además, pese al atípico contexto, el sistema de franquicias sumó casi 190 marcas en el transcurso del 2020.
 
En la actualidad, crecen las franquicias monoproducto. Desde la consultora Franquicias que Crecen explican que “son aquéllas que ofrecen un solo producto o servicio con variaciones o diversas opciones de uno mismo que siempre es el protagonista”. Ejemplos de estas franquicias, son marcas como BeFruit, un emprendimiento cordobés que ya cuenta con 11 franquicias en su provincia de origen y que llegó a Buenos Aires con la expectativa de comercializar su yogurt helado con toppings, como una alternativa saludable a la merienda o el desayuno. Lo mismo sucede con Piscinas San Juan, un negocio sanjuanino que fabrica y vende piscinas y piletas y también ofrece servicio de colocación y mantenimiento.
 
Otras franquicias que se suman a la tendencia son marcas como Picada Bar, un comercio que vende cinco tipos de picadas estandarizadas de fiambres en tres tamaños diferentes o también Don Us Company, que ofrece donas de diversos sabores y gran tamaño y que ya acumula más de 35 locales en todo el país.
 
Novedosa y de bajo costo, InfoPan posee más de 170 franquicias en Argentina, Paraguay, Uruguay y Colombia y tocará base próximamente en México. La marca requiere de un franquiciado activo que distribuya bolsas ecológicas y sustentables de manera gratuita a panaderías y comercios similares, que contienen publicidad paga en sus espacios. Así obtiene una alta rentabilidad y una independencia en términos económicos y de horarios.
 
Sobre ruedas de un descapotable rosa,gran diferencial de la imagen corporativa de la marca, Rekoketas llegó al sistema con un servicio de uñas esculpidas y semipermanentes de otro nivel, son obras de arte en las manos.
 
La franquicias monoproducto son negocios de muy fácil manejo y operatoria, con sencillez en su logística y que no requieren grandes locales ni grandes cantidades de empleados, y que aún así generan empleo. Al franquiciado, o al emprendedor que decide invertir en ellas, le ofrece rápido recupero de inversión por su alta rentabilidad y un comercio con el camino allanado dado que ya está probado y es exitoso. 

lunes, 14 de junio de 2021

GESTIÓN DE STOCKS

 

¿Cómo las Pymes pueden optimizar la gestión de stock en tiempos de pandemia?

By Leandro Halfon, CEO de Contabilium

Lunes 14 de Junio de 2021

Leandro tiene la palabra
Leandro tiene la palabra

La pandemia del Covid-19 ha impactado fuertemente en las empresas que comercializan productos. Ya sea por fluctuaciones en las ventas, restricciones gubernamentales que por períodos determinados influyeron en que los comercios físicos no abrieran al público; o bien porque muchas compañías tuvieron que adaptarse y transformarse digitalmente para continuar con las ventas.

En este difícil contexto que estamos atravesando, la gestión de stock en empresas que comercializan sus productos de forma online o que trabajan con un modelo mixto de ventas digitales y través de locales a la calle, es clave para mantener el equilibrio y contar siempre con el inventario necesario y evitar faltantes que afecten a la actividad comercial del negocio.

Históricamente, y hoy más que nunca, una adecuada gestión de stock realza la confiabilidad del cliente para realizar su primera y próximas compras. Siempre que un usuario encuentre en una tienda stock de los productos que busca, además de estar satisfecho con el nivel de atención, ese comercio habrá fidelizado a su cliente.

Pero cómo las Pymes pueden gestionar eficientemente su stock en tiempos de crisis o incertidumbre como el que estamos viviendo. Aquí algunas claves:

Ajustar eficazmente el nivel de stock a la demanda: La cantidad de stock disponible en un depósito, se calcula a partir de las previsiones de demanda. De esta forma, el inventario varía según el rubro al que pertenezca y su estabilidad de consumo (ya que hay productos que se consumen más en ciertas temporadas y en otras no, por ejemplo).

Asegurar la buena calidad de atención al cliente: Servicio al cliente requiere localizar los productos en stock de forma sencilla, empaquetarlos de ser preciso y entregarlos en las mejores condiciones, así como en el menor tiempo posible y sin elevar los gastos de almacenamiento. Adicionalmente, la tendencia de compra online generó un incremento en el nivel de exigencia de los consumidores, gracias a las plataformas de eCommerce, y desató el auge de la logística omnicanal u omnichannel y de la hiperconectividad de los comercios (nuevos medios de contacto con el consumidor, como podrían ser, las redes sociales).

Minimizar gastos por almacenamiento del stock: A través de la automatización de procesos estables y repetitivos, se organizan los productos en función de su rotación y de la optimización para preparar pedidos gracias a sistemas de gestión online como Contabilium.

Por otro lado, una gestión de stock eficiente decantará en claros beneficios para una Pyme, entre los que podemos mencionar los siguientes:

Reducción de gastos. Dimensionar el ingreso y egreso de los productos que conforman un inventario, permite minimizar el costo del almacenamiento de cada artículo, y así completar los espacios vacíos del depósito con nuevos productos. De este modo, se incrementan las ganancias, a la vez que se logra reducir el precio final de venta al consumidor.

Mejora de la atención al cliente. Un cliente que recibe sus pedidos en tiempo y forma, así como de manera cada vez más rápida y eficiente, es un comprador fidelizado. Esto también aumenta la calidad del servicio y es una ventaja diferencial respecto a la competencia.

Crecimiento de las ventas: Contar con un inventario disponible y correctamente organizado, aumenta la satisfacción de los clientes y genera directamente un incremento en las ventas, por reincidencia de compra o reputación del comercio.

Reduce tareas administrativas: Una vez que se implementa un protocolo o logística a seguir para la gestión de stock de un negocio, el trabajo manual y administrativo se reduce, ya que la automatización permite a su vez mayor productividad en el corto y mediano plazo, principalmente mediante el uso de sistemas de gestión.

Optimización del flujo de caja para la reinversión: Una gestión eficiente del negocio permite que las ventas superen a los egresos, generando así mayor liquidez. De esta manera, el comercio pasa a contar con la posibilidad de reinvertir y lograr un crecimiento sostenido.

En tiempos tan cambiantes, queda claro que no sólo la producción, comercialización y logística de productos es importante para abastecer al mercado, sino que la gestión de stock también adquiere un rol protagónico para satisfacer la demanda de los consumidores que hoy adquieren productos a través de la omnicanalidad. 

lunes, 31 de mayo de 2021

NESTLÉ

 La empresa de alimentos más grande del mundo, Nestlé, ha reconocido que más del 60% de sus productos de alimentos y bebidas convencionales no cumplen con una “definición reconocida de salud” y que “algunas de nuestras categorías y productos nunca serán 'saludables' sin importar cuánto renovamos”.

El diario Financial Times tuvo acceso a la presentación que circuló entre los altos ejecutivos, que dice que apenas el 37% de los alimentos y bebidas de Nestlé por ingresos, excluyendo mascotas y nutrición médica especializada, logran una calificación superior a 3,5 según el sistema de calificación de estrellas de salud de Australia.

Este sistema califica los alimentos con 5 estrellas y es utilizado en investigaciones por grupos internacionales como Access to Nutrition Foundation. 

Nestlé, el fabricante de KitKats, fideos Maggi y Nescafé, describe el umbral de 3,5 estrellas como una “definición reconocida de salud”.

Dentro de su cartera general de alimentos y bebidas, alrededor del 70% de los productos alimenticios de Nestlé no alcanzaron ese umbral, según la presentación, junto con el 96% de las bebidas, excluyendo el café puro, y el 99% de la cartera de productos de confitería y helados de Nestlé.

El agua y los productos lácteos obtuvieron mejores resultados: el 82% de las aguas y el 60% de los lácteos alcanzaron el umbral.

La historia

Nestlé se remonta a 1866, cuando los hermanos Charles (cónsul de USA en Suiza) y George Page, del condado de Lee, Illinois, iniciaron la Anglo-Swiss Condensed Milk Company en Cham, Suiza. 

Al año siguiente, en Vevey, Suiza, Henri Nestlé desarrolló alimentos para bebés a base de leche y  comenzó a comercializarlos. Luego, en 1868, Daniel Peter comenzó a perfeccionar el proceso de fabricación del chocolate con leche, tarea que le demandó 7 años. 

Nestlé fue la solución que Peter necesitaba para solucionar su problema de eliminar toda el agua de la leche agregada a su chocolate, evitando que el producto desarrolle moho. Henri Nestlé se retiró en 1875, hubo un nuevo propietario pero el nombre quedó igual: Société Farine Lactée Henri Nestlé. 

En 1877, Anglo-Swiss agregó alimentos para bebés a base de leche a sus productos.

Al año siguiente, Nestlé agregó leche condensada a su cartera.

En 1879, Nestlé se fusionó con el inventor del chocolate con leche, Daniel Peter . 

En 1904, François-Louis Cailler, Charles Amédée Kohler, Daniel Peter y Henri Nestlé participaron en la creación y desarrollo del chocolate suizo.

En 1905, ocurrió la gran fusión de Nestlé y Anglo-Swiss Condensed Milk Company, que en 1947 se llamó 'Nestlé Alimentana' cuando compró la Fabrique de Produits Maggi, y su sociedad matriz, Alimentana, de Kempttal, Suiza. 

En 1919, Nestlé compró 2 plantas de leche condensada en Oregon a la empresa Geibisch and Joplin. Una en Bandon, otra en Milwaukie. 

La década de 1920, con Louis Dapples como CEO, ocurrió una diversificación de Nestlé hacia nuevos productos, y la fabricación de chocolate se convirtió en la 2da. actividad más importante de la empresa.

El consolidación estaba asegurada.

La confesión

“Hemos realizado mejoras significativas en nuestros productos. . . [pero] nuestro portafolio aún tiene un desempeño inferior al de las definiciones externas de salud en un panorama donde la presión regulatoria y las demandas de los consumidores se están disparando”, dijo la presentación de Nestlé.

Los datos excluyen la fórmula para bebés, los alimentos para mascotas, el café y la división de ciencias de la salud, que elabora alimentos para personas con afecciones médicas específicas. Esto significa que los datos representan aproximadamente la mitad de los ingresos anuales totales de Nestlé.

Los hallazgos se producen cuando los fabricantes de alimentos se enfrentan a un impulso global para combatir la obesidad y promover una alimentación más saludable. Los ejecutivos de Nestlé están considerando qué nuevos compromisos hacer en materia de nutrición y tienen como objetivo revelar planes este año.

El grupo también está actualizando sus estándares internos de nutrición, conocidos como Nestlé Nutritional Foundation, que fueron presentados bajo el ex director ejecutivo Peter Brabeck-Letmathe, quien caracterizó a Nestlé como una “empresa de nutrición, salud y bienestar”.

Una opción podría ser eliminar o reemplazar estos estándares por productos que se consideran golosinas, como dulces, según una persona familiarizada con la situación.

Mark Schneider, director ejecutivo, ha reconocido que los consumidores quieren una dieta más saludable, pero rechazó las afirmaciones de que los alimentos "procesados", incluidos los elaborados por Nestlé y otras multinacionales, tienden a no ser saludables.

Sin embargo, la presentación destaca los productos de Nestlé, como una pizza de croissant de 3 carnes DiGiorno, que incluye alrededor del 40% de la cantidad diaria recomendada de sodio para una persona, y una pizza de pepperoni Hot Pockets que contiene un 48%.

Otro producto, una bebida San Pellegrino con sabor a naranja, obtiene una "E", la peor nota disponible en un sistema de puntuación diferente, Nutri-Score, con más de 7,1 grs. de azúcar por 100 ml, dice la presentación, preguntando: "¿Debería un marca de salud avanzada tiene una E [calificación]? " 

Por separado, el Nesquik con sabor a fresa de Nestlé, que se vende en USA contiene 14 grs. de azúcar en una porción de 14 grs. junto con pequeñas cantidades de colorante y saborizante, aunque está diseñado para mezclarse con leche. Se describe como "perfecto en el desayuno para preparar a los niños para el día".

Nestlé dijo que “está trabajando en un proyecto para toda la empresa para actualizar su estrategia pionera en nutrición y salud. Estamos analizando toda nuestra cartera en las diferentes fases de la vida de las personas para asegurarnos de que nuestros productos ayuden a satisfacer sus necesidades nutricionales y respalden una dieta equilibrada.

Algunos productos que se perciben como saludables, como las alternativas a la carne de origen vegetal, son áreas de fuerte crecimiento para los productores de alimentos. Nestlé vendió algunas de sus divisiones que producían productos menos saludables, como una participación del 60% en la división de embutidos de Herta en 2019.

domingo, 2 de mayo de 2021

MÉTRICAS A medir resultados

 

A medir resultados

By Ramón Chávez Rosas

Jueves 15 de Abril de 2021

Ramón tiene la palabra
Ramón tiene la palabra

Hoy hablaremos de métricas en LinkedIn. Todos hablamos de ellas y decimos que son importantes, pero ¿cuántos realmente las revisamos y tomamos decisiones con ellas?

Lo primero y lo de siempre (nunca me cansaré de recomendártelo): debes publicar y crear a diario contenido de valor. LinkedIn es dinámico y más vertiginoso de lo que pensamos. Por eso debemos tener un cronograma de publicaciones de alto nivel y pensar en el alcance y la participación de forma regular.

Una vez que publicas debes medir lo que haces y la pregunta es ¿Qué exactamente debo medir?

Aquí algunas sugerencias de métricas que debes considerar.

Impresiones

Esla métrica clave. Te brinda una vista de la cantidad de veces que tus actualizaciones llegan a tu audiencia. Este es literalmente el número de publicaciones frente a los ojos. Pero te invito a que no pienses solamente en la cantidad de vistas que tienes. La cantidad de impresiones te puede dar una buena idea de cuánto resuena tu contenido en tu audiencia.

Menciones a tu marca

Las menciones que te dan, muestran que en realidad estás teniendo un impacto en alguien. Si comparten tu publicación o simplemente etiquetan tu marca, al menos estás seguro que estás teniendo impacto.

Visitas al perfil

Muy importante, ya queen definitiva, la persona que está mirando su perfil es alguien que tiene alguna relevancia para lo que tú haces. Puede ser que no sea alguien a quien puedas comercializar, pero al menos muestra que tienes cierta relevancia en la vista de una persona, y que esto es una oportunidad para construir relaciones y establecer contactos.

Las visualizaciones de perfil están subestimadas, especialmente si obtiene muchas de ellas. Pero profundizar más muestra el impacto que tiene tu trabajo y tu marca.

Compromiso

Una métrica importante es el índice de compromiso de tu audiencia con las publicaciones. Los me gusta y comentarios son una gran parte de ese compromiso, por lo que vale la pena saber cómo va a este respecto. Yo recomiendo dar una puntuación a un me gusta y a un comentario y en función de eso podrás sacar un índice de compromiso que te permitirá saber qué tipo de contenido de valor es más efectivo con tu público.

Seguidores

Esta es la métrica más antigua del libro en todas las plataformas, pero sigue siendo increíblemente relevante en LinkedIn. En LinkedIn, puede llegar a mucha gente rápidamente. El alcance orgánico sigue siendo un buen alcance en la plataforma.

Cuantos más seguidores tengas siempre pensando en la audiencia a la cual le hablas, más probabilidades tendrá de aparecer en un feed. Esto significa más alcance y, en última instancia, más participación.

Tráfico en tu web

Si realmente estás ganando tráfico de referencia a tu sitio web u oferta a través de LinkedIn, entonces está haciendo algo bien. Las personas disfrutan tanto de su trabajo en LinkedIn que acceden a sus propiedades inmobiliarias en línea con el fin de obtener más información o participar más de alguna manera. Y esa es una métrica real que muestra valor.

Leads generados

Finalmente, estamos viendo la cantidad de clientes potenciales generados. No importa si son clientes potenciales pagados o clientes potenciales orgánicos, pero si te encuentras en una situación en la que tienes un flujo constante de clientes potenciales a través de la plataforma, estás ganando la partida.

Recuerda siempre la frase trillada, pero que aplica a tu día a día en LinkedIn: Cualquier esfuerzo en marketing digital que se haga, no servirá de nada sino podemos medir los resultados.

Acerca del autor:
El objetivo de Ramón Chávez Rosas es ayudar a las empresas que por diversas razones no estén alcanzando sus resultados para que puedan conectar con sus audiencias y así generar negocios a partir de la definición de su ADN comunicacional (Alineación, Dirección y Narrativa). Es posibilitador, capacitador y fundador de la plataforma de EL PRIMER PISO. Desde allí ayudo a la TRANSFORMACIÓN HUMANA de empresas y personas con foco en MARCA PERSONAL. Esto lo hacemos con metodologías propias que hemos adaptado desde nuestros campos de experiencia. Hacemos realidad la conexión de las empresas con el plan de negocios y sus estrategias de mercadeo y ventas. El trabajo de Ramón busca convertirlo en referente en dar a las empresas herramientas para que acrediten un VALOR REAL a la comunicación incorporando hábitos de conversación en su día a día y así mejoren sus resultados de negocios. Esto lo hago posible con productos concretos y fáciles de usar. Es Comunicador Social, radicado desde hace 8 años en la Argentina, y apasionado por formar para transformar vidas. Comunicador social con especializaciones y certificaciones de varias instituciones en las áreas de comunicación, liderazgo, gerencia y formación (presencial y en línea). Tiene experiencia en medios de comunicación y miembro de directivas de empresas multinacionales (IBM, AES, NESTLÉ) en distintos países haciendo foco en gestionar la comunicación con una visión integral que vea todos los procesos de la empresa (lo interno y externo). Más info: https://www.linkedin.com/in/ramon-chavez-rosas/?originalSubdomain=ar

viernes, 30 de abril de 2021

ARIEL BAÑOS Definir precios con confianza

 

Miedo a cobrar: 3 pasos sencillos para definir precios con confianza

Muchas empresas y profesionales, que brindan valiosos servicios a sus clientes, temen abordar un tema crítico para su sustento económico: cuánto cobrar. En este artículo comparto algunas reflexiones para que la definición de precios deje de ser un tema tabú. 

En ciertas actividades, hablar de temas económicos es casi un tabú. Además, durante la formación académica profesional no se recibe ningún tipo de preparación para determinar cuánto cobrar. Este tipo de cuestiones, se consideran impropias de un verdadero profesional, y hasta se las suele cuestionar desde el punto de vista ético.

Aquí les comparto una jugosa anécdota del reconocido médico y escritor argentino, Marcos Aguinis, extraída de su libro “La novela de mi vida” (Editorial Sudamericana, 2016).

  “[…] pregunté cómo hacía el médico para obtener su ganancia. ¿Cada enfermedad tiene un artículo?, ¿cada receta? Illia no cobraba honorarios, sino que dejaba a criterio del paciente poner algo en su famosa palangana. García Faure cobraba un monto preciso. Me produjo vergüenza cuando mi madre lo acompañó a la puerta, luego de una visita a domicilio. 

– ¿Cuánto le debo, doctor?

– Lo de siempre.

Mamá, siguiendo la costumbre de quienes ganan con sudor y se sienten obligados de pedir descuento por las dudas, murmuró si podía hacerle una rebaja.

-¡No quiero que me pague un peso!- reaccionó indignado.

– Doctor, perdone. Le daré lo que diga.

-¡No acepto ni un peso! Adiós.

Empezó a bajar las escaleras y mamá lo siguió implorándole que cobrase su honorario. Por fin, en el hall de acceso aceptó los billetes y se despidió con parca caballerosidad. 

Reproché a mamá. Le dije que había ofendido a ese buen médico. Que a un profesional no se le debe escatimar el honorario. Honorario deriva de honor. […] En otras palabras, la remuneración por el trabajo médico me producía una precoz incomodidad, desde un tiempo anterior a recibirme. Siempre me afectó como problema. Cuando practiqué la neurocirugía en Río Cuarto me aliviaba que el administrador de la clínica se ocupase del trámite. Los montos que a veces recaudaba me sorprendían; una parte quedaba para el sanatorio, otra para los anestesistas y ayudantes, y una considerable tajada para mí. Pero todo eso ocurría al margen de mi acción.” 

miedo a cobrar

La incomodidad, el temor, y a veces hasta la culpa, son sensaciones que suelen aparecer con frecuencia al momento de definir cuánto cobrar. Una alternativa de compromiso, que han encontrado quienes se sienten incómodos de lidiar con cuestiones de precios, es delegar este tipo de decisiones en terceros, por ejemplo administradores o contadores. Si bien esto puede ayudar parcialmente, resulta peligroso cuando el profesional se desentiende completamente del tema. Sucede que no hay nadie mejor que el propio profesional para identificar el verdadero valor que aportan sus servicios y por lo tanto para guiar la definición de los precios u honorarios. De lo contrario, las decisiones de precios terminan recayendo en personas que conocen mucho de números, pero son incapaces de comprender el valor de la propuesta.

La definición del precio genera  incomodidad, temor o culpa, cuando dudamos del valor que aporta nuestra propuesta al cliente.

Es perfectamente natural que la definición del precio, o el importe de los honorarios, nos genere incertidumbre. No siempre resulta sencillo entender y dimensionar el valor que estamos aportando a nuestro cliente. Para reducir esta incertidumbre, y así cotizar nuestros servicios con mayor seguridad y convicción, es importante utilizar el enfoque adecuado para conocer el verdadero valor asociado a nuestra propuesta.

Veamos 3 pasos sencillos para comprender el verdadero valor aportado, y de esta forma ganar confianza al momento de determinar nuestro precio:


  1. Generar una conversación de valor: Es la instancia previa a la cotización. El profesional se reúne (física o virtualmente) con el cliente para entender lo que éste realmente necesita. Las preguntas clave son: ¿Cuáles son los objetivos del cliente? ¿Cuál es la transformación que está buscando? ¿Qué ocurriría si el cliente no realizara nada?


  2. Identificar casos de éxito propios: Debemos relevar casos de clientes anteriores y conocer cómo los hemos ayudado a alcanzar sus objetivos. ¿Cómo cambió su situación luego de la implementación de nuestra propuesta? Adicionalmente, obtener testimonios de estos clientes satisfechos, ayuda a validar el valor de la solución que estamos aportando.

  3. Conocer casos de éxito de terceros: Conocer casos de otros profesionales de nuestro ámbito, y cómo ayudan a sus clientes a lograr las transformaciones deseadas, nos ayuda a ser conscientes del tipo de impacto que podemos llegar a generar en nuestros clientes. ¿Qué tipo de transformaciones tenemos el potencial de generar?

Reconocer el valor que aportan nuestros servicios al cliente nos brinda la confianza y seguridad que necesitamos al momento de cotizar nuestra propuesta

También es importante comprender que el precio es ni más, ni menos, que la retribución que recibimos a cambio de brindar una solución para nuestro cliente. Cuando alguien acepta pagar el precio definido, nos está transmitiendo que nuestra propuesta es aún más valiosa que el desembolso de dinero que está realizando.

Gran parte de las dudas y temores desaparecen cuando logramos vincular el precio cobrado al valor de la solución que aportamos al cliente.

Explorar el método de definición de precios basado en el valor para el cliente, es un recurso recomendable para aquellos que dudan acerca de cuánto cobrar a sus clientes. Este método, a diferencia de los enfoques tradicionales que sólo consideran los costos de la propuesta (horas de trabajo y materiales) , intentan estimar el valor aportado al cliente. De esta forma las cotizaciones basadas en el valor,  generan propuestas que se perciben como una inversión para mejorar la situación del cliente, y no solamente como gastos para quién nos está contratando.

Además, el abordaje de la definición de precios es una decisión clave para asegurar la viabilidad económica de nuestras actividades. No basta con vocación y profesionalismo, si no existe un sustento económico que permita desarrollar el trabajo sin sufrir las penurias del endeudamiento o la incertidumbre de llegar a fin de mes.

Las empresas y profesionales son quienes mejor pueden comprender el valor de sus propuestas. Por lo tanto, deberían participar activamente de la definición de sus precios, ya que de esta decisión depende la viabilidad económica de sus actividades.

viernes, 9 de abril de 2021

ARIEL BAÑOS ¿Cómo vender si tengo precios más altos que mis competidores?

 

¿Cómo vender si tengo precios más altos que mis competidores?

Las empresas deben pensar acciones para enfrentar a competidores de menor precio.  La mejor respuesta no es reducir el precio. A continuación un caso de éxito emblemático y tres acciones clave para las empresas.

vender a precios más altos

¿Es posible convencer a mis clientes que tienen que pagar un precio más alto, por una marca que además tiene menor reconocimiento en el mercado?

Este fue el desafío que enfrentó L’Oreal, la empresa francesa especializada en tinturas y productos para el cuidado del cabello, 50 años atrás. La respuesta fue un movimiento magistral, que aún hoy se destaca como un caso de éxito en el mundo de los negocios.

La estrategia utilizada fue tan efectiva que sigue en plena vigencia para la empresa francesa, y se ha convertido en todo un ícono de la comunicación.

Caso L’Oreal versus Clairol

L’Oreal tenía como objetivo desplazar al líder del mercado, la estadounidense Clairol (hoy parte del grupo Procter & Gamble) en el mercado de las tinturas para cabellos. Clairol era la empresa líder indiscutida en ventas. Su slogan: “¿Es o no es?”, había sido sumamente efectivo para destacar que sus tinturas garantizaban una coloración casi natural, a las mujeres que decidieran cambiar la tonalidad de su cabello.

L’Oreal no solamente era una marca casi desconocida en el mercado, sino que además su precio en la línea de tinturas (Préference) era superior a Clairol. ¿Qué podría hacer entonces L’Oreal para desplazar a Clairol del liderazgo, en una situación tan desventajosa?

La empresa decidió contratar a la agencia de publicidad McCann-Erickson para que diseñe una campaña de comunicación que le permitiera ganar impulso en el mercado. ¿Qué beneficios debería destacar esta campaña publicitaria? ¿Acaso la calidad del producto, la trayectoria de la empresa, la duración de la coloración, la naturalidad de las tonalidades? No, nada de eso. El mensaje apeló a un aspecto netamente emocional, que llegó a las fibras más íntimas de las mujeres. Se trataba de un argumento muy fuerte, para fundamentar que L’Oreal era la mejor elección, más allá del precio cobrado.

Ilon Spetch, una joven de 23 años, miembro del equipo de McCann-Erickson, fue quien “dio en la tecla” con el mensaje principal de la campaña de L’Oreal. Luego de semanas de trabajo, con escaso resultado, un momento de inspiración permitió llegar a la idea clave. Ilon Spetch aplicó su propia lógica y pensó “¿por qué Préference de L’Oreal es más cara? Porque lo vale,… porque yo lo valgo”. Adaptaciones mediante, el mensaje fue reexpresado como “porque vos lo valés” (o “porque tú lo vales”).  La campaña de comunicación dio un argumento tan fuerte y convincente, estrechamente vinculado a la autoestima de las mujeres, que la diferencia de precios quedó en un segundo plano, y L´Oreal se convirtió en la marca líder.

L'oreal Tu lo vales precio

El mensaje de L´Oreal transcendió a la empresa misma, para convertirse en casi un slogan de la “liberación femenina” a comienzos de los años ‘70.

Esta comunicación se ha utilizado en todos los mercados en los que está presente L’Oreal, y sigue en vigencia aún hoy. Sus protagonistas han sido celebridades de la talla de Penélope Cruz, Milla Jovovich, Beyonce Knowles y Gwen Stefani, entre otras.

El caso L’Oreal muestra una interesante respuesta ante un competidor de precio más bajo: comunicar en forma creativa el valor diferencial de la propuesta, en este caso apelando a un aspecto emocional.

 

3 Acciones para vender a precios más altos que los competidores

Veamos 3 posibles acciones para implementar ante competidores de precio bajo:

1. Destacar los diferenciales de nuestra propuesta. Brindemos al cliente razones para pagar un precio más alto. ¿Qué encontrará en nuestra propuesta, que no tienen los restantes competidores? Estos diferenciales pueden ser aspectos tangibles de nuestro producto o servicio (calidad, velocidad, rendimiento, etc.) y también pueden destacarse aspectos intangibles, pero igualmente valiosos, como la confianza, la autoestima, la exclusividad, la trayectoria, entre otros.

 

2. Contar historias de éxitos. ¿Cómo se beneficiaron otros gracias a comprar nuestra propuesta? Contar casos reales donde se verifiquen los aspectos diferenciales de nuestra propuesta, refuerza la credibilidad de nuestro mensaje. Esto suele potenciarse aún más si los protagonistas son clientes reconocidos o celebridades. Por ejemplo, quienes venden tratamientos de estética suelen mostrar el antes y el después de alguna figura pública reconocida, para demostrar la efectividad de sus servicios.

 

3. Contar historias de fracasos. ¿Qué consecuencias tuvieron quienes eligieron sólo por precio? Sin necesidad de mencionar expresamente a los competidores, se pueden informar ejemplos de fracasos en el uso de alternativas de precios bajo. Por ejemplo, los fabricantes de  repuestos para autos, informan sobre los accidentes que se producen, cuando se utilizan repuestos reacondicionados o de dudosa calidad. Los recargadores de matafuegos recurren a fotos de siniestros ocurridos por no utilizar los servicios de empresas adecuadamente auditadas.

Estas acciones son algunos ejemplos de respuestas contundentes cuando necesitamos transmitir a nuestros clientes que somos la mejor opción, aún cuando tengamos un precio más alto.

jueves, 8 de abril de 2021

ARCOR se mete de lleno en mercado de FIDEOS

 

FIDEOS

Arcor se mete de lleno en el mercado alimenticio y busca recuperarse del año pasado

La multinacional cordobesa se abre de las golosinas y desembarca en el mundo de las pastas secas, en un mercado de demanda creciente. Con todo un catálogo de productos, busca consolidarse en el mercado interno, para después hacer una expansión internacional de los mismos. Durante el 2020, sus ventas cayeron 3,5%, aunque las proyecciones son más alentadoras para el 2021.

Por URGENTE24

Arcor

CÓRDOBA. Pocos son los casos de empresas multinacionales nacidas en Argentina que hayan podido sobrevivir a más de 20 años de crisis económicas continuas que trajo al país el siglo XXI y la negligencia política consecuente. Pero uno de esos casos sin dudas debe enorgullecer el espíritu del trabajo que todavía vive en el país: Grupo Arcor. 

La empresa de golosinas cordobesa creada en Arroyito, en el año 1951, y que hoy es presidida por el poderoso magnate Luis Pagani, exporta toneladas de alimentos diarios a más de 100 países del mundo, dejando al país bien parado y representando la cultura gastronómica de Argentina en todo el planeta. A pesar de todo ese bagaje histórico y comercial, Arcor no pudo escapar a los duros efectos que la pandemia trajo al mundo, que le dejó un decrecimiento en las ventas totales de un 3,5%. 

Al parecer, esa caída en las ventas, hizo que la empresa comience a explorar horizontes en nuevos mercados, además de los que ya ocupa con una amplia oferta en golosinas, enlatados e insumos alimenticios. Luego de un detenido análisis, Arcor detalló que más de la mitad de los ingresos de la empresa se concentran en el país (aproximadamente un 68%).

Teniendo en cuenta ese dato, la empresa cordobesa decidió ingresar de lleno en uno de los mercados que más rentabilidad ha demostrado en los últimos tiempos, y que proyecta un gran crecimiento: el de las pastas secas. En tan solo tres meses, Arcor cumplirá 70 años de su fundación, y como dentro del plan de festejo se encuentra el lanzamiento de la línea de productos para ingresar en el mercado mencionado. 

¡Se acerca nuestro 70° aniversario!
Todo comenzó en Arroyito en 1951, con nuestra fábrica de caramelos.

Hoy seguimos mirando al futuro y nos renovamos para recorrer nuestro pasado, vibrar el presente y proyectar el futuro que construiremos juntos.

Para hacer el abordaje, la multinacional argentina ya lanzó una prueba piloto, donde se distribuyeron en febrero productos como fideos largos, soperos y guiseros, bajo las marcas Arcor y La Campagnola. de este modo, el Grupo Arcor buscará incrementar sus ingresos, que el año pasado fueron por $177.011 millones de pesos, un número desinflado con respecto al 2019.

Actualmente, la compañía fabrica 3 mil toneladas diarias de alimentos, número que se superará con el lanzamiento de la línea de pastas secas, que además prevé incluir fideos dedalitos, cabello de ángel, mostachol, moño, codito, tirabuzón, tallarín y spaghetti, entre otros. 

Para los directivos de la empresa, el mercado de los productos alimenticios como los fideos secos es un mercado en franca expansión. La llegada a los hogares es casi directa, ya que son productos que marcan presencia en locales de cercanía, y generan un consumo casi constante en los hogares argentinos. 

Además, la proyección internacional indica que Argentina es una de los 10 mercados donde más se producen los fideos. En cuanto al principal destino de exportación, Chile es el mayor receptor en la región de estos productos argentinos. 

Como es de suponerse, Italia encabeza el ranking de producción. 

Desembarco en Angola. 

La expansión internacional de Arcor ya escapa a la realidad de la empresa. Uno de los mayores proyectos en la actualidad del Grupo es la construcción de una fábrica de productos en África, para colocar sus productos en esa región del mundo, con una creciente demanda. 

Esa planta se sumaría a las más de 40 instalaciones que tiene alrededor del planeta, principalmente concentradas en Sudamérica.

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