¿Cómo hacer para vender más?
No creo que exista persona relacionada al mundo de los negocios que nunca se haya hecho esta pregunta. Incluso, me atrevo a decir que es una pregunta recurrente de todos los días, al menos para el dueño y para el área comercial de la empresa.
Una vez más tomé como referencia los audios de Jonatan Loidi en formato podcast para escribir la siguiente nota, ya que me parece muy interesante, simple y didáctica la forma que encara la solución a un problema cotidiano de cualquier empresario o emprendedor.
Comienza planteando que, si bien la competencia en los mercados existe desde que existe el comercio, en la actualidad cada vez hay más competencia, cada vez se torna más difícil competir y el mercado, como un todo, se vuelve más complejo.
Existe una herramienta para que las empresas no mueran en el intento y puedan seguir vendiendo cada vez más. El instrumento es un modelo circular dentro del área comercial, con sus respectivos componentes, que cualquier empresa debería seguir. Como su nombre lo indica, sus partes deben funcionar como algo integrado, no como algo independiente y aislado, ya que ningún componente es más importante que el otro, sino que se necesita del equilibrio de los tres para que funcione.
A la pregunta de “¿qué es lo primero que se debería hacer una vez que se puso en marcha un negocio?”, con total seguridad la respuesta sería “vender”. Sin embargo, y de aquí se desprende el primer componente, la primera necesidad de cualquier empresa debe ser la generación de demanda, es decir, despertar el interés por un producto o servicio a un público objetivo.
¿Por qué a un público objetivo y no al público en general? Porque el principal error que se suele cometer al momento de generar demanda es buscar cantidad, es decir que sean muchas las personas que demanden lo que tenemos para ofrecer. Sin embargo, hay que conseguir que esa demanda sea de calidad y no tanto de cantidad. Que la demanda sea de calidad quiere decir que la probabilidad de que esas personas adquieran el producto o servicio es muy alta.
En marketing hay un concepto que se denomina “anti mercado”. No solo es importante saber a quién le quiero vender, sino también hay que tener en cuenta y presente a quién no le voy a vender, a quién no está dirigido mi producto o servicio. Tener en claro esto evita tomar decisiones incorrectas al momento de pensar una estrategia comercial.
Volviendo al concepto de demanda de calidad y no de cantidad, al principio puede resultar atractivo generar un alto número de demanda, pero no es a lo que se debe apuntar en el largo plazo, sino la probabilidad de efectivizar una venta va a disminuir abruptamente.
El segundo componente de este círculo se refiere a la administración de la demanda. Una vez que la demanda de calidad está generada, la pregunta que debería surgir es cómo se la va a gestionar, cómo se la va a atender y cómo se la va a cuidar. Generalmente este es un trabajo que recae sobre la fuerza de ventas. Si previamente no fuimos capaces de definir con exactitud quién es nuestro público objetivo, es decir, cuál es el perfil que nos interesa tener como clientes, no se le puede exigir al vendedor que el potencial cliente que consiga sea de calidad.
El punto sería que, si no se invirtió lo suficiente en una correcta generación de demanda, lo más probable es que en el paso siguiente, por más que nuestro equipo de ventas esté conformado por los mejores vendedores del mundo, la venta no se concrete o que la probabilidad de concreción sea baja. Por inversión no me refiero solo a lo monetario, también es importante dedicar el tiempo suficiente a lograrlo y hacerlo con el equipo indicado.
Una vez que nos aseguramos que el trabajo estuvo bien hecho en la primera instancia, el objetivo principal de quienes administren la demanda debe ser la conversión, es decir cuántas de las personas que entraron al local o consultaron se convirtieron en clientes (efectivizaron la compra y valoraron el producto). Culpar a la fuerza de ventas por la no concreción de la venta cuando en realidad el problema era de la calidad de la demanda puede ser un grave error.
El tercer y último componente de este modelo es el relacionamiento. Seguramente todas las empresas afirmen que tienen un modelo relacional. Sin embargo, pueden estar confundiendo un concepto con el otro. Por un lado, existe el relacionamiento y, por el otro, el relacionamiento transaccional, es decir, cuando se toma contacto con el cliente únicamente cuando compró, cuando se le quiere vender o cuando tuvo una duda o un problema.
La pieza del relacionamiento apunta a fidelizar al cliente, a demostrarle que nos importa y que no solo aparecemos cuando queremos vender. Está claro que el objetivo final de todo esto tiene que ver con la venta, pero en el mientras tanto, tenemos que lograr que la persona confíe en nuestra marca y estar presente en su mente.
En la actualidad el cliente se ha vuelto mucho más exigente que en otros momentos. Hoy día no solo confían en una marca por el producto que venden o por la atención personalizada, sino por qué hacen por ellos entre una venta y la otra. Es el momento de pensar de manera creativa y económica en cómo vamos a generar el relacionamiento con el cliente. Cuánto más creativo sea el relacionamiento, mejores resultados tendrá.
Al haber hecho un buen relacionamiento, la persona te va a recordar y a recomendar. Los clientes fieles, que creen en la marca, que nos valoran y nos recomiendan, son demanda de la mejor calidad que existe. Esto lo convierte en un modelo circular, que empieza a girar y no para nunca.
Las preguntas que quiero dejarles son:
+ ¿Estoy invirtiendo para generar demanda de calidad?
+ ¿Cómo estoy midiendo la demanda que genero?
+ ¿Tengo un proceso de venta adaptado a mi negocio?
+ ¿Tengo a mi fuerza de venta capacitada?
+ ¿Tengo estrategias de relacionamiento? ¿Estoy invirtiendo en esto?
+ Esa inversión, ¿está equilibrada o invierto mucho en generar demanda, poco en administrarla y nada en relacionarme?
Como conclusión, quiero cerrar con palabras textuales de Jonatan:
“Si fomentan el relacionamiento y si tienen una propuesta de valor sólida, que se renueva, que cambia y que se actualiza, sorprendan a sus clientes generando la cultura del momento ¡wow!, hagan algo que el cliente no se espere.
Ya nadie compra por la calidad intrínseca del producto, eso todos lo damos por hecho. Una sonrisa, un recordatorio, una demostración de que te importa y lo conocés hoy tiene muchísimo más impacto y más valor que nunca. Estamos en un mundo digital, pero las acciones offline o las acciones digitales personalizadas tienen mucha fuerza.
Traten a sus clientes como “vip”, pero no como “very important people”, sino como “persona individual muy importante”. Todos queremos sentirnos individualmente importante, el cliente quiere sentir que el producto fue pensado exclusivamente para él”.
Una vez más tomé como referencia los audios de Jonatan Loidi en formato podcast para escribir la siguiente nota, ya que me parece muy interesante, simple y didáctica la forma que encara la solución a un problema cotidiano de cualquier empresario o emprendedor.
Comienza planteando que, si bien la competencia en los mercados existe desde que existe el comercio, en la actualidad cada vez hay más competencia, cada vez se torna más difícil competir y el mercado, como un todo, se vuelve más complejo.
Existe una herramienta para que las empresas no mueran en el intento y puedan seguir vendiendo cada vez más. El instrumento es un modelo circular dentro del área comercial, con sus respectivos componentes, que cualquier empresa debería seguir. Como su nombre lo indica, sus partes deben funcionar como algo integrado, no como algo independiente y aislado, ya que ningún componente es más importante que el otro, sino que se necesita del equilibrio de los tres para que funcione.
A la pregunta de “¿qué es lo primero que se debería hacer una vez que se puso en marcha un negocio?”, con total seguridad la respuesta sería “vender”. Sin embargo, y de aquí se desprende el primer componente, la primera necesidad de cualquier empresa debe ser la generación de demanda, es decir, despertar el interés por un producto o servicio a un público objetivo.
¿Por qué a un público objetivo y no al público en general? Porque el principal error que se suele cometer al momento de generar demanda es buscar cantidad, es decir que sean muchas las personas que demanden lo que tenemos para ofrecer. Sin embargo, hay que conseguir que esa demanda sea de calidad y no tanto de cantidad. Que la demanda sea de calidad quiere decir que la probabilidad de que esas personas adquieran el producto o servicio es muy alta.
En marketing hay un concepto que se denomina “anti mercado”. No solo es importante saber a quién le quiero vender, sino también hay que tener en cuenta y presente a quién no le voy a vender, a quién no está dirigido mi producto o servicio. Tener en claro esto evita tomar decisiones incorrectas al momento de pensar una estrategia comercial.
Volviendo al concepto de demanda de calidad y no de cantidad, al principio puede resultar atractivo generar un alto número de demanda, pero no es a lo que se debe apuntar en el largo plazo, sino la probabilidad de efectivizar una venta va a disminuir abruptamente.
El segundo componente de este círculo se refiere a la administración de la demanda. Una vez que la demanda de calidad está generada, la pregunta que debería surgir es cómo se la va a gestionar, cómo se la va a atender y cómo se la va a cuidar. Generalmente este es un trabajo que recae sobre la fuerza de ventas. Si previamente no fuimos capaces de definir con exactitud quién es nuestro público objetivo, es decir, cuál es el perfil que nos interesa tener como clientes, no se le puede exigir al vendedor que el potencial cliente que consiga sea de calidad.
El punto sería que, si no se invirtió lo suficiente en una correcta generación de demanda, lo más probable es que en el paso siguiente, por más que nuestro equipo de ventas esté conformado por los mejores vendedores del mundo, la venta no se concrete o que la probabilidad de concreción sea baja. Por inversión no me refiero solo a lo monetario, también es importante dedicar el tiempo suficiente a lograrlo y hacerlo con el equipo indicado.
Una vez que nos aseguramos que el trabajo estuvo bien hecho en la primera instancia, el objetivo principal de quienes administren la demanda debe ser la conversión, es decir cuántas de las personas que entraron al local o consultaron se convirtieron en clientes (efectivizaron la compra y valoraron el producto). Culpar a la fuerza de ventas por la no concreción de la venta cuando en realidad el problema era de la calidad de la demanda puede ser un grave error.
El tercer y último componente de este modelo es el relacionamiento. Seguramente todas las empresas afirmen que tienen un modelo relacional. Sin embargo, pueden estar confundiendo un concepto con el otro. Por un lado, existe el relacionamiento y, por el otro, el relacionamiento transaccional, es decir, cuando se toma contacto con el cliente únicamente cuando compró, cuando se le quiere vender o cuando tuvo una duda o un problema.
La pieza del relacionamiento apunta a fidelizar al cliente, a demostrarle que nos importa y que no solo aparecemos cuando queremos vender. Está claro que el objetivo final de todo esto tiene que ver con la venta, pero en el mientras tanto, tenemos que lograr que la persona confíe en nuestra marca y estar presente en su mente.
En la actualidad el cliente se ha vuelto mucho más exigente que en otros momentos. Hoy día no solo confían en una marca por el producto que venden o por la atención personalizada, sino por qué hacen por ellos entre una venta y la otra. Es el momento de pensar de manera creativa y económica en cómo vamos a generar el relacionamiento con el cliente. Cuánto más creativo sea el relacionamiento, mejores resultados tendrá.
Al haber hecho un buen relacionamiento, la persona te va a recordar y a recomendar. Los clientes fieles, que creen en la marca, que nos valoran y nos recomiendan, son demanda de la mejor calidad que existe. Esto lo convierte en un modelo circular, que empieza a girar y no para nunca.
Las preguntas que quiero dejarles son:
+ ¿Estoy invirtiendo para generar demanda de calidad?
+ ¿Cómo estoy midiendo la demanda que genero?
+ ¿Tengo un proceso de venta adaptado a mi negocio?
+ ¿Tengo a mi fuerza de venta capacitada?
+ ¿Tengo estrategias de relacionamiento? ¿Estoy invirtiendo en esto?
+ Esa inversión, ¿está equilibrada o invierto mucho en generar demanda, poco en administrarla y nada en relacionarme?
Como conclusión, quiero cerrar con palabras textuales de Jonatan:
“Si fomentan el relacionamiento y si tienen una propuesta de valor sólida, que se renueva, que cambia y que se actualiza, sorprendan a sus clientes generando la cultura del momento ¡wow!, hagan algo que el cliente no se espere.
Ya nadie compra por la calidad intrínseca del producto, eso todos lo damos por hecho. Una sonrisa, un recordatorio, una demostración de que te importa y lo conocés hoy tiene muchísimo más impacto y más valor que nunca. Estamos en un mundo digital, pero las acciones offline o las acciones digitales personalizadas tienen mucha fuerza.
Traten a sus clientes como “vip”, pero no como “very important people”, sino como “persona individual muy importante”. Todos queremos sentirnos individualmente importante, el cliente quiere sentir que el producto fue pensado exclusivamente para él”.
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