EL ANCLAJE O ANCHORING

El anclaje o anchoring como se la conoce en inglés a la palabra, es una heurística propia del modo de pensar de los seres humanos.
¿Qué es una heurística?
Es un atajo para realizar estimaciones difíciles o complejas, a través de reglas simples. Esta regla simple siempre viene apareada a un costo.
El costo será que el número que tenemos estimado estará sesgado hacia el número que tenemos grabado (anclado) en nuestro cedrebro.
El anchoring es un sesgo cognoscitivo.
A la hora de vender autos usados o inmuebles, el vendedor siempre pone un precio más alto para ir bajándolo en la negociación. Por eso el vendedor "le ancla" al comprador un precio mucho mayor.
La teoría del comportamiento asume que el comprador es alguien normal, que no es irracional ni es tonto. Las personas tenemos "imperfecciones de conocimiento" que afectan nuestras decisiones como consumidores y aún las decisiones más racionales pueden ser engañosas.