GASEOSAS: PARTICIPACIÓN DE LAS SEGUNDAS MARCAS

Gaseosas: el 25% es de las segundas marcas

El 25% del consumo de gaseosas pertenece a segundas marcas como: Manaos, Secco, Pritty, Cunnington, Cabalgata, La Bichy, entre otras; el 66% de su volumen lo compran los estratos bajos, según Kantar Worldpanel.

Las segundas marcas son aquellas de origen nacional que tienen un precio en promedio 40% más bajo que las marcas líderes, característica que las posiciona como la opción más atractiva para los niveles socio- económicos más bajos. “El consumidor argentino es marquista, pero existe un mercado que tradicionalmente estuvo dominado por las marcas líderes y hoy tienen un rol importante las segundas marcas”, destaca Carolina Núñez, Gerente de Nuevos Negocios de Kantar Worldpanel.

En tres de cada 10 hogares que compran una gaseosa de marca líder, también se encuentra una de segunda marca. Los consumidores que eligen segundas marcas son en general, familias numerosas, con presencia de hijos chicos de hasta seis años y viven principalmente en el interior del país.

A través de los autoservicios y almacenes se comercializa el 75% del volumen total en litros y el 50% de los hogares que compran segundas marcas lo hacen en autoservicios, mientras que el 25% las adquiere en almacenes.

Las segundos marcas son compradas cada 16 días, mientras que las líderes cada 10 y los hogares adquieren en promedio la misma cantidad de litros: 5,65 en promedio. “En este sentido, el desafío para las segundas marcas está en desarrollar la frecuencia de compra, es decir, hacer que la recompra sea más inmediata”, explica Núñez.

Agrega: “El discount es el canal donde tienen oportunidad para crecer a través de impulsar compras más frecuentes, dado que es en donde los hogares compran segundas marcas cada tres meses, pero marcas líderes una vez al mes. Además, intentar desarrollar las segundas marcas en este canal es una oportunidad para dar pelea en la región AMBA, donde el Discount tiene mayor presencia”

Fuente: http://www.webretail.com.ar/nota/gaseosas-el-25-es-de-las-segundas-marcas/id/14752

http://www.webretail.com.ar/image/big/9694

PUBLICIDAD: Una herramienta de impulsión

1. INTRODUCCIÓN

Consideramos a la marca como uno de los recursos más importantes con que cuenta una empresa. Una marca sólida en el mercado, con una trayectoria creciente, puede constituír un capital tanto o más importante que los recursos clásicos como los del tipo de producción o dinero.

El valor de una marca está dado por el valor que la misma tiene para los consumidores y está constituído no sólo por las cualidades que tiene el producto-servicio, sino además, por su imagen y los valores de tipo emocional y racional que se le asignan.

2. LA PUBLICIDAD COMO FORMA DE COMUNICACIÓN

La publicidad es una de las formas de comunicación que puede establecerse con el consumidor como parte del programa de comercialización de la empresa. La venta personal, las promociones en el punto de venta, e -incluso- el producto/servicio mismo, forman parte de la comunicación.

El producto/servicio ofrece beneficios, tiene una personalidad o imagen, fruto de su diseño, de sus propiedades funcionales, del prestigio del fabricante o del prestador, del perfil de sus usuarios, del lugar donde se vende, etc. Gran parte de estos valores son establecidos mediante la publicidad, pero, como mencionamos, no es la única herramienta.

Comunicación significa en latín "común", o sea pretende significar al establecimiento de opiniones comunes con alguien. Lo que persigue es que los consumidores piensen, sientan y experimenten con la marca cosas comunes.

Los elementos de comunicación son:

a) emisor
b) receptor
c) mensaje

El emisor puede ser un vendedor o un medio masivo de publicidad.

Para que haya comunicación debe haber alguien que reciba el mensaje, ya fuere un consumidor considerado individualmente, o un grupo de consumidores como puede ser el público en un gran estadio.

El mensaje puede adquirir distintas formas, ya sea verbal, escrito, gráfico, mediante símbolos, etc.

3. IMPORTANCIA DE LA PUBLICIDAD.

Su importancia está dada en asignar un valor adicional al producto, y este valor adicional es, generalmente, el aspecto que crea las diferencias competitivas entre las marcas y establece preferencias hacia las mismas.

Salvo excepciones podemos decir que los productos/servicios y su tecnología pueden ser de relativa facilidad de imitación cuando nos referimos a una industria y a empresas equiparables en cantidad de recursos. Especialmente en los productos masivos, clásicos, podemos decir que hay un alto grado de homogeneidad en los valores funcionales, por ejemplo todos los dentífricos tienen características prácticamente similares en cuanto a la limpieza bucal. La publicidad es la encargada de establecer valores adicionales y distintivos para las marcas, ya sea constituyendo esos valores por sí sola o exaltando las diferenciaciones existentes en el producto/servicio.

Evidentemente, el hecho de contar con características distintivas en el producto, permitirá una labor más efectiva de la publicidad en cuanto a establecer una clara identidad hacia la marca.

Como ejemplo, podemos citar los dentífricos de tipo gel, de color y transparentes; hay una clara identificación de producto y que puede ser fuertemente explotada a través de la publicidad.

4. ALGUNOS ASPECTOS MOTIVACIONALES DE LA PUBLICIDAD.

Las personas tienen necesidades, ya fueren primarias como las de orden biológico (p.ej. alimentación) y otras secundarias como las de afecto, pertenencia, seguridad, prestigio, culturales, etc.

Estas últimas, si bien con una aparente menor jerarquía que las de origen biológico, pueden tener sin embargo, mayor o menor importancia.

Las necesidades, que son internas al individuo, están así expuestas a estímulos sociales, que provienen del medio ambiente y como tales son externas al individuo. Estos estímulos (la publicidad es uno de ellos) actúan como incentivos, o sea son recursos ofrecidos que tienen valor para la persona.

La publicidad, a través de incentivos que tienen valor para la persona, pretende actuar sobre las necesidades, originando, modificando o reforzando actitudes y hábitos. En resumen, estableciendo preferencias.

5. CONCEPTO DE PUBLICIDAD.

Podemos resumir lo anterior diciendo que la Publicidad pretende establecer preferencias del consumidor hacia la marca, estimulándolo para la prueba inicial y originándose un proceso de aprendizaje dado por la experimentación satisfactoria y que lo lleve a la adopción del producto/servicio.

6. LA DECISIÓN DEL CONSUMIDOR.

La publicidad influye en la decisión de compra del consumidor; planteada la necesidad, hay una búsqueda evocada en el grupo de marcas. Surge un proceso de asociación de marcas con sus respectivos beneficios y que permite clasificarlas por su valor en cuanto a capacidad de satisfacción.

Esta asociación es fruto de la experimentación cn las distintas marcas y de los valores asignados y que se han originado principalmente por la Publicidad. Como consecuencia de esto se establecen preferencias hacia las marcas y en la medida que existe una sucesiva satisfacción, se verá afectado el nivel de preferencia futuro.

Como resultado puede establecerse una curva de aprendizaje relacionando el número de pruebas con la probabilidad de respuesta positiva.

La probabilidad de respuesta está expresada en términos de probabilidad de compra. Hay aprendizaje si existe incremento de probabilidad de compra. La curva muestra que el valor incremental de las respuestas es decreciente en cada ensayo, haciéndose asintótico a la certeza, pero sin alcanzarla.

La curvamuestra que las primeras pruebas producen un gran conocimiento experimental incrementando rápidamente la probabilidad de repetición de compra. La satisfacción producirá un incremento del nivel de preferencias hasta llegar a compras casi rutinarias, en las que las reglas de decisión están definidas.

7. PUBLICIDAD Y VENTAS.

En la estrategia de impulsión, suele catalogarse a la Publicidad como una herramienta de impulsión.

Impulsión es empujar al consumidor hacia el producto y también el producto hacia el consumidor.

Publicidad, Ventas, Merchandising y Promoción son variables de Impulsión.

Especialmente entre Publicidad y Ventas se presupone una relación directa de esfuerzo-beneficio, o sea hacemos publicidad y la consecuencia será un incremento en los niveles de venta.

Para que esto sea cierto y considerando un marco económico dado, es necesario que:

- La publicidad sea efectiva. Debe transmitir claramente los elementos establecidos en la estrategia publicitaria y estimular finalmente a la compra.

- Las demás variables del Marketing-Mix actúan adecuadamente. La Publicidad es un complemento de las demás variables pero no puede subsanar problemas existentes en las mismas. Ejemplo obvio y que suboptimiza el rendimiento de la publicidad, son las fallas de distribución, como ser la baja presencia en los negocios. También puede mencionarse la insatisfacción dada por la calidad del producto que no respeta la expectativa creada a través de la publicidad.

Su bien caracterizamos a la Publicidad como orientada el consumidor, el hecho de hacer publicidad tiene repercusión a nivel de la cadena de distribución. Así los comerciantes estarán más favorablemente predispuestos hacia aquellas marcas que habitualmente tienen apoyo publicitario, ya que les implicará ello, seguramente, mayor velocidad en la rotación de sus stocks.

Es necesario pues, informar previamente al Cuerpo de Ventas acerca de los planes publicitarios a realizarse en el futuro cercano, precisamente tratando de presionar mayores comprar del comerciante y tener una adecuada posición de stocks al iniciarse el efecto de la campaña publicitaria.

8. PUBLICIDAD COMO INVERSIÓN.

Si contamos con una mezcla de comercialización sana y una publicidad efectiva, podemos caracterizar a la Publicidad como una inversión: una serie de erogaciones de dinero que se realizan a través del tiempo y que producirán ingresos incrementales.

En cuanto a la bondad de la inversión, el parámetro para su calificación es que la Publicidad ofrezca un rendimiento en el largo plazo superior al que obtendríamos en acciones alternativas.

9. FUNCIÓN DEMANDA-INVERSIÓN

Podemos establecer para una campaña publicitaria una determinada función de demanda respecto del monto de la inversión publicitaria realizada.

Esta curva teórica nos plantea el interrogante de hasta cuánto hay que invertir para que dicha inversión sea rentable o sea que ofrezca beneficios adicionales. Es una curva basada en la ley de rendimientos decrecientes.

Aun sin publicidad es posible realizar un determinado nivel de ventas: Q0 - Q1

Cuando los niveles de inversión son bajos,  no se logra la cobertura suficiente y la frecuencia de emisión de la publicidad es baja, no hay aprendizaje y no hay respuesta favorable.

En esos niveles la inversión M0 - M1  no es rentable, ya que produce una venta adicional  Q0 - Q1

Al incrementarse los montos de inversión, la frecuencia de la comunicación se incrementa existiendo un creciente aprendizaje que posibilita una respuesta de compra que es más que proporcional a la inversión realizada.

La inversión inicial M1 - M2  tiene un retorno muy alto, vale decir que pequeños incrementos en el monto invertido traen aparejado un fuerte crecimiento de los volúmenes vendidos Q2 - Q3

A partir de allí puede suponerse que no se incorporarán nuevos consumidores y que no habrá una modificación de actitudes, produciéndose una saturación.

Pasando el punto de inflexión P3 , los niveles de inversión excedentes de M2 seguirán produciendo incremento de ventas pero menos que proporcional.

10. PRINCIPIOS DE LA PUBLICIDAD

Sintéticamente, queremos destacar cuáles son los principios fundamentales para que la publicidad sea eficiente en cuanto a establecer preferencias. Dichos principios suelen resumirse con la sigla de A.I.D.A.

- ATENCIÓN: El mensaje debe llamar la atención con el fin que el sujeto se predisponga a recibir su contenido. La sorpresa, la creatividad, la música, el lenguaje, son elementos para ello.

- INTERÉS: No es suficiente con llamar la atención, hay que lograr el interés del sujeto y, además, que dicho interés se mantenga. Así, un aviso en una revista para despertar el interés, puede tener un encabezamiento que "enganche" a su lectura, o escenas que por llamar la atención, inviten/interesen a analizar su contenido más detenidamente.

- DESEO: Si pretendemos persuadir con la publicidad, debemos provocar un deseo en el consumidor potencial. Para ello habrá apelaciones de diferente tipo, como ser:

a) Sensoriales: Son apelaciones a los sentidos (olores, colores, sabores, etc,)

b) Racionales: Es aquello que queremos que los usuarios piensen de la marca. Por ejemplo, que es el producto de mayor calidad porque es el que contiene insumos naturales, porque su precio es razonable, etc.

c) Emotivos: Cómo pretendemos que se sientan los consumidores al usar el producto. Es la relación emotiva entre sujeto-producto/servicio-medio social donde juegan la autoestima, la seguridad, etc.

Para despertar el deseo, el mensaje debe:

- Ser claro, sencillo, persuasivo, creíble, o sea, asimilable.

- Poder aprovechar las posibilidades que el medio ofrece para la comunicación. Así, si la proposición de compra se basa en el color, habrá que utilizar medios que permitan su transmisión, como ser revistas, y aprovechar al máximo las posibilidades de diagramación y colores que son factibles.

- Debe concentrarse en la idea objetivo de la comunicación, o sea, debe evitarse desparramar los esfuerzos en una gran cantidad de apelaciones, sino soportar fuertemente al beneficio básico que la marca tiene.

- Debe tenerse en cuenta al consumidor al que se dirige: el clima del mensaje, la locución, los textos, proposición de compra, etc., deben estar en función a lo que el consumidor espera y no como mensaje del fabricante.

- ACCIÓN: Si la publicidad ha sido efectiva, finalizará en una actitud de compra. En el momento de realizar la compra, habrá "evocación" de lo aprehendido a través de la publicidad. Esa evocación puede ser espontánea si se originase al ver los productos exhibidos en el Punto de Venta o algún elemento promocional.

11. MEDIOS.

Son los canales a través de los cuales se transmiten los mensajes. El medio por excelencia es la televisión, por sus posibilidades de "entrar por los ojos y por los oídos",y por la factibilidad de mostrar movimientos. Otros medios son la radio, revistas, internet y vía pública (afiches), etc.

Coca-Cola celebra los 100 años de una botella única

Lali Espósito

Coca-Cola celebra el centenario de su icónica botella de vidrio que, desde 1915, ha sido parte de la vida de las personas y lo sigue siendo hasta el día de hoy. Con el objetivo de recordar cómo Coca-Cola es parte de experiencias únicas de felicidad, la Compañía presenta una campaña a nivel global que incluirá, entre otras acciones, comerciales, exhibiciones artísticas y una muestra itinerante que vendrá a la Argentina en octubre y recorrerá 20 países para celebrar el aniversario de la botella.

"Contour", creada hace cien años con sus inconfundibles curvas y su contorno característico, fue el resultado de una convocatoria a diseñadores y vidrieros, a los que se los desafió a crear un envase que resultara tan distintivo que pudiera ser reconocido con solamente tocarlo, y tan único que pudiera ser identificado cuando se rompe en el suelo.

A lo largo de los años la botella Coca-Cola Contour desempeñó un papel fundamental en la cultura popular. Es y ha sido no solo la inspiración de muchos momentos de felicidad en el cine, en la historia, el diseño y las bellas artes, sino un ícono de la cultura pop.

Con el objetivo de celebrar los sentimientos vividos y disfrutados al tomar una Coca-Cola a lo largo de los últimos 100 años, en la Argentina, país en el que la Compañía está presente desde hace más de 73 años, se activará una campaña integral que invitará a las personas a celebrar y compartir el aniversario de la botella Contour.

Además de Marilyn Monroe y Elvis Presley, embajadores de Argentina como Lali Espósito, Javier Mascherano, Susana Giménez y Miranda! son algunas de las figuras icónicas y contemporáneas que han sido relacionados con la marca y se convertirán en embajadores del festejo, compartiendo sus momentos únicos junto a la botella de Coca-Cola a través de acciones on y offline, social media y formatos especiales.

Muestra itinerante: Para el lanzamiento oficial del centenario de la botella de Coca-Cola, The Coca-Cola Company, junto con The High Museum of Art de Atlanta, presenta “100 años en una botella”, una exhibición que reúne la obra de los últimos 100 años, en la que estuvo presente el icónico envase. Por primera vez, artistas de diferentes épocas de la historia de Coca-Cola se reunirán en una muestra exclusiva, que se llevará a cabo en Buenos Aires durante el mes de octubre y además contará con una experiencia distinta itinerante a nivel país por el aniversario de la botella. Desde Keith Haring hasta Andy Warhol, a Matthew Williamson, Dolce & Gabbana y Uniqlo, la botella Coca-Cola ha obtenido el status de musa inspiradora para artistas y diseñadores durante 100 años. La exhibición destacará el rol inspirador que la inconfundible botella ha tenido para generaciones de artistas, y como ésta ha sido parte de momentos únicos en la vida de las personas.

Co-branding: Convivencia o matrimonio?

by Marcelo García Sellart

Alianzas, estrategias sinérgicas que potencian marcas

El dbiz.today nos trae constantemente noticias de alianzas de marcas, estrategias sinérgicas que potencian marcas. En buen dialecto bizer: noticias sobre co-branding.

Para muestra, basta una bicicleta: hace pocos días nos enterábamos de la alianza entre De Rosa y Pininfarina para fabricar la bici De Rosa SK Pininfarina. La unión entre el más puro diseño automotriz con la realeza de la industria de dos ruedas.

Envueltas en una ambiente festivo y un mensaje de potencia y crecimiento, el primer impacto de una noticia de co-branding no siempre permite vislumbrar la complejidad que soportan este tipo de acuerdos.

 

 

Algunas cuestiones a considerar en este tipo de acciones:

-          Primer punto a tener en cuenta que, por básica que sea, a veces se pasa por alto: todas las partes deben ser las titulares de las marcas que ponen en juego en el co-branding. Ejemplos clásicos: si el acuerdo es con una licenciataria, habría que contar con el consentimiento del licenciante o confirmar que la licencia permite este tipo de acciones. Si las marcas están a nombre de una casa matriz en el exterior, esta debe autorizar a su subsidiaria local para usarlas en la acción.

-          Las normas de defensa del consumidor colocan en el mismo nivel de responsabilidad a todos aquellos que aplican sus marcas en un producto o servicio. Por eso es importante definir claramente las responsabilidades por el producto o servicio frente a reclamos de consumidores.

-          Todo co-branding es más divertido si hay acción en las redes sociales. Sin embargo, y aunque no sea tan divertido, hay que tener en cuenta la recolección, uso,  y almacenamiento de datos personales y las bases de datos correspondientes.

-          El co-branding: ¿Incluye apps, música, imágenes de celebrities, modelos o usuarios y consumidores? Entonces es importante regular derechos de propiedad intelectual y de imagen.

-          “Todo concluye al fin, nada puede escapar. Todo tiene un final, todo termina…” cantaban los Vox Dei en Presente. Con esta canción en mente, hay que regular los efectos de la terminación: stocks, datos personales, garantías post venta y en especial, qué hacer con el mundo on-line: sitios, apps, canales de Youtube, etc.

 

El co-branding es, en esencia, una relación de pareja. Y, como pasa en cualquier pareja, es conveniente dejar establecidas y claras las reglas de juego desde el principio para evitar un doloroso y complejo divorcio.

 

 Marcelo García Sellart - Socio estudio Berton Moreno & Asociados

UNILEVER DESINVIERTE EN ARGENTINA

Unilever cierra la venta de su marca de talcos Veritas a un grupo de origen salteño

Desprenderse de este producto de higiene personal forma parte de un plan de desinversión en el país que el grupo británico negoció con las autoridades regulatorias locales

por ANDRÉS SANGUINETTI asanguinetti@cronista.com

 

La filial local del grupo británico Unilever está terminando de cerrar las negociaciones para desprenderse de una de sus marcas insignias en el rubro de higiene personal. Se trata del talco Veritas. La empresa mantiene conversaciones con tres grupos interesados: los peruanos de Alicorp y dos firmas locales, ambas con sede en el noreste del país como son la firma Sanitago Sáenz, y Prifamon, de la familia Etchart.
La venta de esta línea de productos tiene que ver con el compromiso asumido por Unilever de Argentina de poner a la venta varias de sus marcas del rubro higiene y tocador que heredó tras adquirir, en 2010 las operaciones de la compañía norteamericana Alberto-Culver Company. Esta empresa había a su vez comprado en 1999 la firma local La Fármaco, por entonces dueña del talco Veritas.
Cuando Unilever presentó los antecedentes de compra de Alberto-Culver Company a las autoridades regulatorias locales, la Comisión Nacional de Defensa de la Competencia (CNDC) abrió un expediente y, tras varios meses de análisis, concluyó que, para aprobar el deal, el grupo europeo debía cumplir con un compromiso de desinversión que, entre otras obligaciones, incluía el traspaso de Veritas a otra compañía que no tenga posición dominante en el mercado local. La obligación consta en el expediente 863 emitido por la CNDC bajo el nombre de "Conopco Inc. Ace Merger y otros S/Notificación Art. 8 Ley 25.156".
En el documento, Unilever también "se obliga" a ceder las marcas Fármaco; Antiall, la planta industrial de La Fármaco ubicada en la localidad bonaerense de General Pacheco y varias líneas de producción vinculadas con este rubro de negocios.
Según publicó el portal de negocios Dbiz, la empresa Santiago Sáenz habría cerrado por estos días la compra de estos activos por cerca de u$s 7 millones. De todos modos, la transacción aún no habría recibido el visto bueno de la CNDC, aunque todo indicaría que no habría mayores inconvenientes con el ente regulador de las conductas anticompetitivas nacionales.
Al respecto, voceros locales de Unilever no desmintieron ni admitieron la información. Prefirieron no hacer declaraciones. Consultados por El Cronista aseguraron no estar en condiciones de "admitir o negar" la operación. "No tenemos nada para decir. Se trata de un tema sensible que todavía no está resuelto", aclararon las fuentes de la filial local del grupo británico.
Sin embargo, otras fuentes cercanas a las empresas involucradas aseguraron que la transacción está cerrada y que el grupo salteño con fuerte presencia en el NOA se impuso a los otras dos compañías interesadas en los activos puestos a la venta por Unilever. Santiago Sáenz es una empresa dedicada a la elaboración, fraccionamiento, envasado y comercialización de productos de limpieza, insecticidas y perfumería. Según un perfil de la compañía elaborado por la calificadora Fitch, comenzó como una empresa familiar en 1966 que fue incorporando tecnología y profesionalizando su management, además de desarrollar sus marcas. Actualmente, produce productos de limpieza e insecticidas de uso hogareño que vende a través de marcas como el alcohol Azago; el lavavajillas Bora; los suavizantes Borita; las velas Favorito; desodorantes para inodoros Jardín y otros productos para piscinas. Es fuerte en las provincias de Salta, Jujuy, Tucumán, Catamarca, Santiago del Estero y La Rioja. También opera en Formosa, Chaco y Corrientes, Córdoba y San Juan. En esas regiones, su participación de mercado llega al 50%. Además, exporta a Bolivia, Chile y Paraguay. Y según se desprende de la investigación de Fitch, su estrategia se basa en continuar con el desarrollo de las marcas que opera "buscando consolidar su posicionamiento en el NEA y Paraguay, aumentar la penetración en NOA y Bolivia". Concentra sus operaciones en dos plantas ubicadas en Salta. Tiene 21 líneas de producción con capacidad para elaborar 1.03.000 bultos/mensuales.

SUPERMERCADOS

Trucos para ganarle a los supermercados

Comprar solo lo que precisás en un supermercado es una tarea casi imposible frente a las estrategias que utilizan la mayoría de ellos para que la gente compre mucho más de lo que necesita. En efecto, se invierten millones para lograrlo. Pero, ¿cómo evitarlo? Aquí, algunos tips:

Los supermercados son una zona de mercadotecnia meticulosamente planeada, en la que se invierten millones para encontrar la manera de que la gente compre mucho más de lo que realmente necesita.  

 

"Acaso, ¿alguna vez estuviste esperando para pagar y escuchaste el dulce llamado de una barra de chocolate que susurraba tu nombre?". La pregunta es de una nota de 'BBC Mundo', que indaga sobre algunas de las estrategias que se utilizan.

 

"Algunos supermercados ubican las golosinas y las revistas cerca de la caja para alentar la compra impulsiva. Esta táctica funciona particularmente bien con los niños, quienes a su vez se valen de otra táctica mucho más antigua para conseguir lo que desean: insistir sin cesar hasta cansar a sus padres".

 

Le pasa a cualquiera. Vas al supermercado a comprar leche y salís con cinco bolsas de cosas... y quizás sin la leche. Esto ocurre porque muchos supermercados ponen los productos esenciales, como la leche o el pan, lejos, bien lejos, de la entrada. Eso asegura que los consumidores pasen frente a innumerables ofertas especiales y estantes bien tentadores.

 

Además, no los ponen juntos: a veces los huevos están casi escondidos, de manera que la forzada búsqueda lleve a recorrer todo el súper.

 

Las ofertas especiales y las promociones a menudo se encuentran en las esquinas de los pasillos, pues esas áreas gozan de una alta visibilidad. De hecho, nos hemos acostumbrado tanto a encontrar las ofertas en esos lugares que la gente tiende a comprar más ítems ahí que en el centro de las filas de productos.

 

Un comerciante en Estados Unidos lo comprobó cuando puso productos que no tenían ningún descuento en las esquinas de los pasillos y notó que las ventas de estos aumentó.

 

Pero a todos nos gustan las gangas, tanto que nuestros cerebros hasta experimentan placer ante la posibilidad de una oferta especial, pero ¿estamos realmente pagando un buen precio? "Lleve 3 y pague 2", dicen. En este caso, el mecanismo es sencillo, y sin embargo, se cae en la trampa. Conviene siempre fijarse en las cantidades a la hora de comparar: si son más pequeños, habrá que volver a sumar y restar.

 

La manipulación de los sentidos es constante.  Por ejemplo, el olfato está fuertemente vinculado a la memoria, lo que lo hace una herramienta muy potente para la mercadotecnia.

 

En los supermercados, los olores evocan memorias placenteras y eso alienta la compra impulsiva. El aroma del pan recién horneado pueden tentar a llevar seis medialunas que no estaban pensadas en ser compradas.

 

Hay investigaciones que muestran que cuando a gente que está viendo comerciales de comida se le dice que se imagine cómo huele, quieren y comen más de los productos promocionados.

 

Con la música también ocurre. Pocos recuerdan qué música sonaba mientras compraban pero tranquilamente pudo haber influido en la conducta.  La música lenta hace que la gente se quede más tiempo en los lugares. Eso le conviene a los supermercados, de manera que posiblemente el ritmo de lo que se escucha no es rápido.

 

Algunos supermercados usan baldosas más pequeñas en el piso de las áreas con artículos más costosos, para dar la impresión de que te movés más rápido: cuando el sonido de las ruedas del carrito de mercado se acelera, instintivamente empiezas a bajar la velocidad.

 

La música también afecta la manera en la que compras. Hay estudios que muestran que cuando tocan música clásica en una tienda de vinos, la gente tiende a comprar botellas más caras, y cuando la música es francesa o alemana, compra vinos cuyo origen corresponde a esos países.

 

Las investigaciones demuestran que al menos el 75% de la gente acepta muestras gratis cuando se las ofrecen, y a las compañías también les gusta darlas, pues pueden aumentar las ventas masivamente. 

 

¿Por qué son tan efectivas? Es posible que operen a un nivel subconsciente, disparando nuestro profundamente arraigado instinto de reciprocidad. En otras palabras, sentimos la necesidad de darle algo a esa sonriente persona que nos acaba de dar comida gratis. Las muestras gratis también puede abrirnos el apetito: un trozo de chocolate nos puede recordar cuán rico sabe y llevarnos a comprarlo.

 

Los supermercados también posicionan los productos de alta calidad al nivel de la vista, y no sólo de los adultos: los cereales de los niños a menudo están en los estantes más bajos.

 

Hay estudios que muestran que si uno hace contacto visual con un personaje en una caja de cereal, es más probable que se sienta atraído por esa marca y la prefiera.

 

¿Cómo proteger nuestros bolsillos ante todo esto? Lo primero es la planificación.  Si no planificás, fracasás.

 

Pero he aquí otros tips publicados por la 'BBC':

 

- Abandoná el carrito de mercado. Si sólo estás entrando al supermercado a comprar unas pocas cosas esenciales, no necesitas el carrito de compras. Los estudios muestran que entre más grande sea, más compras. Tratá de utilizar las canastas o sencillamente tus manos: es improbable que decidas comprar esa bolsa de 5 kilos de arroz que está en oferta si te toca cargarla.

 

- Hacé una lista y ajústate a ella.

 

- Hay que tener siempre un presupuesto en mente y no salirse de él.

 

- Nunca hay que ir al supermercado con hambre.

SPORT BUSINESS

Deporte es dinero, tecnología y estrategia

Gatorade cerró un acuerdo de 3 años con la Uefa Champions League: la marca se convierte en el hidratador oficial del evento deportivo más visto del mundo. En tanto, Netshoes creció un 76% en América Latina a través de sus e-commerce de fútbol. En la Argentina, TiendaRiver.com cumplió un año e incrementó sus ventas un 61%.

Gatorade es el hidratador oficial de más de 50 clubes en 12 países, incluyendo a la Selección masculina de Brasil.

CIUDAD DE BUENOS AIRES (Urgente24). Gatorade, marca de nutrición deportiva e integrante del portafolio de bebidas de PepsiCo, acordó por 3 años con la UEFA Champions League, el evento deportivo con más seguidores a nivel mundial.

 

La final de la UEFA Champions League es el evento deportivo más visto en el mundo. El desenlace del 6 de julio de 2015 entre Barcelona y Juventus, fue transmitido en más de 200 países, alcanzando una audiencia de más de 400 millones de personas. De ellas, un promedio de 180 millones vieron el partido en vivo. Desde los playoffs hasta la final, transcurren 17 semanas en las cuales se llevan a cabo un total de 145 encuentros. El campeonato provee más de 110.000 horas de contenido en televisión a lo largo de una temporada, y la audiencia es tanto regional como global, con 1,1 billón de espectadores únicos, que ven los partidos en vivo en de todo el mundo.

 

Elegida como la Bebida Deportiva Oficial del torneo, Gatorade tendrá presencia en los carteles del campo de juego y mostrará sus productos en las conferencias de prensa antes y después de los partidos. Además, podrá utilizar material de archivo de la competencia deportiva, imágenes estáticas y el logo de la UEFA Champions League en sus envases y stores.

 

Guy-Laurent Epstein, director de Marketing de la UEFA Champions League SA, dijo que “Gatorade ha estado investigando y desarrollando sus productos durante los últimos 50 años", y quiere trabajar juntos a médicos y jugadores tales como el 4 veces campeón de la UEFA Champions League y elegido hoy Mejor Jugador del torneo, Lionel Messi, y con James Rodríguez, una estrella en ascenso; además de clubes como el Arsenal, Barcelona y Juventus.

 

Gatorade es el hidratador oficial de más de 50 clubes en 12 países, incluyendo a la Selección masculina de Brasil.

 

“La UEFA Champions League está integrada por los mejores futbolistas y clubes de elite de todo el mundo. A través de esta asociación, esperamos ayudar a mejorar su rendimiento, mientras expandimos nuestro conocimiento sobre hidratación a los futbolistas y los atletas de todo el mundo”, dijo Brett O’Brien, gerente general y vicepresidente Senior de Gatorade. 

 

Netshoes 

 

El operador de tiendas online de artículos deportivos, Netshores, creció +76% en el 1er. semestre de 2015 a través de los 16 e-commerce oficiales de importantes clubes de fútbol que administra en Argentina, Brasil y México. 

 

A nivel argentino, a través de las tiendas online del Club Atlético River Plate y el Club Atlético San Lorenzo de Almagro, la compañía ofrece comodidades y facilidades al momento de realizar compras a 30 millones de simpatizantes.

 

Las ventas de TiendaRiver.com, que cumplió 1 año en mayo, crecieron +61%. Actualmente, el sitio recibe un promedio mensual de 200.000 visitas. Por su parte, SoyCuervo.com, lanzado en enero, recibe más de 100.000 visitas al mes.

 

En la primera mitad del año, Netshoes Brasil registró un incremento del 40% en las ventas de las tiendas online de los equipos de fútbol que opera. En total son 8 clubes los que adquieren la experiencia de Netshoes en marketing, atención al cliente y logística para el desarrollo de sus e-commerce oficiales: São Paulo, Corinthians, Coritiba, Cruzeiro, Internacional, Palmeiras, Santos y Vasco. 

 

Otras de las marcas que también confiaron sus e-commerce a Netshoes son UFC, NBA, Havaianas, Mizuno, Puma, Timberland y Topper.

 

En México, Netshoes es responsable de los e-commerce oficiales de América, Chivas, Cruz Azul, Pumas y Santos Laguna, este último recientemente anunciado. Solo estos clubes agrupan un total cercano a los 71 millones de usuarios, sin contar que la compañía también es responsable de las tiendas online de la NBA y la NFL. En 2014 las ventas de estas crecieron un 128%.

 

"Nuestro objetivo es que los simpatizantes se sientan cada día más satisfechos y se identifiquen constantemente con las tiendas online de sus equipos. Desarrollamos una gran cantidad de tecnología, procesos y capacitación para que esto ocurra", comentó Marcelo Chammas, director comercial de Netshoes Brasil.

 

Las personalizaciones de las camisetas, de los guantes de arquero, de los botines y de otros productos también son realizadas en los centros de distribución de Netshoes. 

 

"Para garantizar la calidad del servicio y del producto, nos ocupamos de supervisar todo el proceso junto a las marcas de los fabricantes. El XX% de las camisetas que vendemos en Argentina son personalizadas", explicó Chammas. 

 

Grupo Netshoes opera 25 e-commerce oficiales de clubes de fútbol, marcas deportivas y socios como la NBA. El grupo nació en 2000 con la fundación de Netshoes, una tienda física de calzado en la ciudad de San Pablo. 2 años después, la empresa decidió invertir en una tienda online y ampliar sus operaciones en Brasil. En 2007 Netshoes dio un gran paso y apostó a una operación exclusivamente digital. Hoy es el e-commerce de artículos deportivos más grande del mundo.