ARIEL BAÑOS - ESTRATEGIAS DE PRECIOS - ESPAÑA

Las estrategias de precios para destacar en mis visitas a España

En mi recorrido por España seleccioné algunos casos simples y completamente aplicables para cualquier negocio, que tienen detrás estrategias de precios inteligentes y creativas para maximizar la rentabilidad. 

Viajar inspira, y en mi caso, siempre me lleva a nuevas formas de contacto con los precios. La cámara del teléfono móvil es mi gran aliado para dejar registro de cada hallazgo. Por eso quisiera compartir las principales recopilaciones que realicé durante mis últimos tres viajes a España, y una fugaz visita a Portugal. Aquí siguen las situaciones de precios que realmente me llamaron la atención. 

La era de la ultra segmentación. España es el segundo país más visitado de Europa y el turismo es una enorme fuente de ingresos. Para optimizar estos ingresos, los precios en los tickets para visitar las principales atracciones turísticas (museos, estadios de fútbol, iglesias, etc.) hacen gala de una profunda aplicación de técnicas de segmentación de precios. Aquí sigue un ejemplo de la venta de tickets para visitar la emblemática Iglesia de la Sagrada Familia en Barcelona:

• Segmentación por canal de ventas: Full price en la boletería (taquilla) y descuentos on-line.
• Segmentación por líneas de productos: 5 opciones de paquetes de servicios a diferentes precios.

Comparaciones inteligentes. Los precios no son caros, ni baratos por sí mismos, todo depende de cuál sea nuestra referencia. Los administradores del free shop del aeropuerto de Lisboa entienden muy bien esta cuestión. Con el objetivo de atraer a turistas procedentes de Brasil, alientan las comparaciones de precios entre Portugal y el país sudamericano. Según estas comparaciones, los ahorros pueden llegar hasta el 45% respecto de los precios en el mercado brasileño.

Precios ecológicos. Cuidar el planeta y tener comportamientos amigables con el medio ambiente, no puede ser sólo cuestión de voluntad individual o de educación. Un esquema de precios inteligentes puede brindar las señales adecuadas para que los consumidores de comporten de “manera ecológica”. Este es un excelente ejemplo de Starbucks en Madrid, que premia con un descuento a quienes traigan su propio vaso. Por su puesto, también genera un ahorro de costos para la empresa, que probablemente compense al menos parcialmente el descuento otorgado.

Premium de Argentina. Una de las marcas distintivas de Argentina en el exterior es la carne vacuna de alta calidad. Esto lo reflejan definitivamente las comunicaciones y ¡los precios! de venta de la carne argentina en supermercados y restaurantes de España. Los precios de la carne argentina casi triplican a la carne vacuna de origen local. Buen trabajo de posicionamiento de los productos argentinos.

El modelo single-price en acción. Modelo “single-price” o “precio único” consiste en vender toda la gama de productos (o casi toda) de una empresa al mismo precio. Generalmente se trata de precios llamativamente bajos. Este es el caso de la cadena de cervecerías “100 montaditos” que vende una variedad de bocadillos a 1 euro, bajo una promoción denominada “Euromanía”, los días miércoles y domingos. Se trata de un precio realmente bajo en comparación a otras opciones gastronómicas del mercado español. ¿La trampa?, las bebidas no están incluidas en esta promoción.

En la próxima entrega, les contaré otros descubrimientos y curiosidades en relación a los precios de mis viajes a España.

LEY DE GÓNDOLAS

SE INCUMPLE LO QUE HAY PERO... SE PROMETE MÁS

Directrices de la nueva regulación de la Ley de Góndolas

La comisión de la Cámara de Diputados aprobó avanzar con la Ley de Góndolas. Sin fecha prevista, los diputados deberán votar en el recinto la media sanción o su rechazo. El abogado Juan Pablo Chiesa, líder Aptitud Renovadora (en formación), evalúa la cuestión de las diferencias “engañosas” entre el precio de góndola y el precio de caja.

by Juan Pablo Chiesa

Estamos ante una norma que le concede a los consumidores la posibilidad de optar por mejores precios y una adecuada exhibición sin caer en acciones u omisiones por parte de los supermercadistas en desmedro de los consumidores.

Entre los detalles de la norma, podemos mencionar:

** Espacio en góndola: La norma establecerá que se disponga un lugar determinado e la góndola para la exhibición de productos producidos por pymes; y que estos productos también tendrán que ser exhibidos en las denominadas “islas” y en los espacios contiguos a las cajas.

**  Un espacio mínimo en las góndolas, que deben ser utilizados por productos de pequeños productores regionales, campesinos, indígenas y de la economía popular. A la vista y no fuera de la visual de los consumidores.

** La prohibición de la utilización de una góndola en más de un 30% de su capacidad para una sola marca o proveedor, incluyendo a un grupo de empresas proveedores relacionadas o vinculadas dentro de una misma categoría de producto.

Esta participación deberá abarcar a no menos de cinco marcas o proveedores de alcance nacional, provincial o regional.

También regula la comercialización on line de los productos para que tengan un espacio en la web principal de las cadenas de supermercado

** El plazo máximo de pagos no podrá superar los 60 días corridos.

El impacto de la norma pareciera relevante en cuanto pretende articular una legislación macro que se interfiere en diversos temas que hacen a la producción, comercialización y al consumo, regulando información y publicidad, estableciendo mecanismos más expeditos para la tramitación de denuncias y reclamos y fijando medidas coercitivas y sancionatorias para los proveedores que no cumplan con las exigencias normativas, siendo, por ende, una norma punitiva administrativa. Implica más regulación a la ya existente, con la finalidad, al menos desde el punto de vista teórico, de otorgar un régimen de Lealtad Comercial, tuitivo del interés público y social

** La normativa con buen criterio, define que la transparencia del mercado y, consecuentemente, la prohibición de la competencia desleal y la falta de información debe darse en todo el proceso de producción, distribución y comercialización. 

** La enumeración de las hipótesis de publicidad engañosa, tiende a evitar promociones que lleven a confusión y/o desconocimiento de la calidad del producto o servicio que se ofrece, y de allí, la prohibición de que aquella sea “engañosa”

Se intenta dotar al mercado de un esquema de pautas y reglas que habilite a la intervención de las empresas, y una correcta comercialización para que los productos lleguen al consumidor, en condiciones de competencia e información que permitan elegir lo más conveniente para cada uno de los intervinientes.

No será fácil encontrar una pauta de articulación razonable, para que la integración normativa no repercuta negativamente, generando mayor burocracia y procesos que distorsionen el mercado y desnaturalicen la finalidad de otorgar lealtad y trasparencia en las relaciones comerciales.

** De la misma manera, era necesario regular de forma sistematizada cuál es práctica comercial y combatir la publicidad engañosa esperada de los distintos actores del mercado, junto con la necesidad de acreditar un daño actual y previendo el daño potencial como resarcible, debiendo interpretarse en el sentido de un daño futuro, pero virtual o potencial que merece reparación porque ciertamente ocurrirá, concepto ya incorporado en nuestro ordenamiento jurídico.

Creemos que solo resta esperar cuál será la actitud del Congreso Nacional al tener que votar esta nueva norma y luego la aplicación práctica de sus disposiciones.

A modo de reflexión, si bien esta nueva Ley de Góndolas era necesaria, por el vacío y laguna legal a lo que refiere a los derechos de los consumidores, lo deseable sería hacer cumplir las que ya existen, pues sin duda, se trata de un cambio de conductas que requieren de ejemplaridad y operatividad en beneficio del interés de los ciudadanos.

FLY EMIRATES TRANSMITE FÚTBOL EN DIRECTO EN SUS VUELOS

Fiebre por la Champions: Fly Emirates transmitirá la final en sus vuelos La final inglesa que animarán el Tottenham y el Liverpool de la UEFA Champions League este fin de semana en Madrid también se podrá ver en pleno vuelo debido a que la empresa aérea Fly Emirates ofreció transmitir en vivo las finales de la Europa League y Champions League, como oferta diferencial para quienes opten por sus servicios.

Fly Emirates, Vuelos, Final, UEFA Champions League

Cada vez queda menos para que se ponga en marcha la final inglesa que animarán este fin de semana el Tottenham y Liverpool de la UEFA Champions League que se llevará a cabo en el estadio Wanda Metropolitano del Atlético de Madrid.  Este encuentro decisivo congregará en la capital española a millones de hinchas ingleses y a miles de televidentes en todo el mundo que podrán ver el encuentro, no sólo por televisión, sino a través de las distintas plataformas de Internet.  Para eso, la compañía aérea Fly Emirates ofreció transmitir en vivo las finales de la Europa League y Champions League en sus vuelos, como oferta diferencial para quienes opten por sus servicios. Patrocinador principal del Arsenal, Emirates ya transmitió por medio de las pantallas de sus aviones la final que perdieron los Gunners ante el Chelsea por 4 a 1 y ahora se prepara para hacer lo propio con el encuentro entre el Liverpool y el Tottenham en Madrid este sábado.  Bajo la propuesta de: “Un estadio en el aire”, la aerolínea emiratí que actualmente cuenta con 175 aviones en su flota, cuenta con una televisión en vivo y necesitó reubicar sus rutas alrededor del Reino Unido para llevar a cabo su acción promocional.  Más allá de un simple partido final, estudios locales revelaron que el encuentro como evento recaudará un total de 123 millones de euros, de los cuales al menos 66 millones se quedarán en Madrid, según una nota publicada en el portal Marketing Registrado. Repartidos entre alojamiento, pasajes, gastronomía y entretenimiento, el evento excede todas las expectativas más allá de que se esperaba la presencia de un equipo español en el encuentro, según lo publicado por Marketing Registrado. Tal y como explicó el coordinador de la Unión Empresarial por la Promoción Turística en Madrid, Vicente Pizcueta, “se espera la llegada de entre 60.000 y 70.000 hinchas ingleses, de los que 34.000 han comprado su entrada a través del club de fútbol”, reveló Marketing Registrado. La capacidad hotelera prevé una ocupación del 95% y demás está decir que ha doblado e incluso triplicado el precio por noche de los alojamientos.  La oferta de vuelos ha incrementado su cantidad y capacidad por avión en varias de las principales compañías que conectan ambos países, como Iberia, por ejemplo, que agregó 17 vuelos adicionales hasta llegar a la capacidad de 15.617 pasajeros. En esta edición del campeonato, cada club recibió 15,25 millones de euros solamente por participar. Cada triunfo representó un ingreso adicional de 2,7 millones de euros en la fase de grupos, y de 0,9 millones por empate, publicó el sitio Goal.com En ese sentido, si un equipo lograba ganar sus seis partidos de la fase de grupos, embolsaría un adicional de 16,2 millones de euros. Por lo tanto, por clasificarse a octavos de final, cada club recibió 9.5 millones de euros -el curso pasado eran 6-; por clasificarse a cuartos, 10.5 millones por club -el curso pasado eran 6,5 millones-; por clasificarse a semifinales, 12 millones -el año pasado eran 7.5-; por clasificarse a la final, 15 millones; y 19 'kilos' por ser campeón, según Goal.com Cabe señalar que este año se reparte más dinero que en la temporada 2017/18, cuando los clubes obtuvieron 'sólo' 12,7 millones de euros por participar, 1,5 millones por victoria, y 0,5 por empate. El equipo que gane en la final se llevará casi cuatro millones más que en la Champions League pasada, conquistada por el Real Madrid en Kiev, además del incremento de todos los premios en las anteriores fases. Luego de la fase de grupos el equipo que más dinero ha ganado es el Oporto: sumó 5 victorias y 1 empate, y acumula 39'15 millones de euros. Le siguieron el Atlético de Madrid y el Borussia Dortmund con 36'45, el Schalke 34'65, el PSG 33'7, El Real Madrid, tras caer derrotado ante el CSKA, sólo sumó un total de 35'55 millones en la fase de grupos. La eliminación a manos del Ajax le hizo perder 9,5 millones de euros que tenía muy cerca después de haber ganado 1-2 el partido de la ida jugado en Amsterdam, al igual que al Atlético de Madrid tras caer ante la Juventus. El Barcelona, tras caer en las semifinales, acumuló 59,85 millones de euros en esta edición de la UEFA Champions League pero perdió 15 más al quedarse fuera de la final. Por su parte, los finalistas ya son los que más dinero se han asegurado, ya que el Liverpool ya suma 70,35 millones de euros y el Tottenham 69,45, mientras que el ganador sumaría 4 millones más.

PyMes INTEGRACIÓN EN CADENAS DE VALOR

“Las PyME más productivas están más integradas en cadenas de valor con grandes empresas” … VERDAD

May 28, 2019

Los datos relevados por FOP entre las PyME manufactureras de todo el país indican que existe una asociación directa entre nivel de productividad y tamaño de cliente y proveedor: a mayor productividad (ventas por ocupado), mayor la dimensión del principal cliente y del principal proveedor, y viceversa a mayor dimensión de la contraparte comercial, mayor el producto por ocupado de las PyME.

La dimensión es definida en términos de cantidad de ocupados y se observa que, por ejemplo, sólo un 23% de las PyME con menor producto por ocupado tiene por principal cliente a una firma con más de 200 ocupados (Empresa Grande) mientras que esta proporción casi se duplica entre las empresas del máximo cuartil (43%).

Algo muy similar se observa en el principal proveedor: sólo un 20% de las firmas menos productivas adquieren insumos de empresas grandes, mientras que así lo hace el 38% de las más productivas.

Para los clientes y proveedores de mediano tamaño se observa una asociación directa, pero de mucha menor intensidad, mientras que entre los microemprendimientos y pequeños clientes y proveedores se observa la relación inversa (mayor productividad se correlaciona con un menor vínculo con las dimensiones más reducidas).

No obstante, cabe notar que, en promedio, la mitad de las PyME industriales venden principalmente a otras PyME (10 a 200 ocupados) y casi dos tercios les compran insumos, generando derrames intra-segmento (todos los sectores de actividad, manufacturera u otras). Si a esto se le suma la importante orientación al mercado interno, no cabe duda de que el desarrollo de estas empresas derrama a todo el universo PyME y a todo el país, además de a grandes y microempresas.

PACKAGING - Vuelve el modelo del lechero

Vuelve el modelo del lechero, esta vez para champúes y helados

Las mayores marcas quieren que se vean los productos de uso diario en los hogares bajo una luz diferente.

El programa “Loop” evitará una cantidad impresionante de desperdicios hogareños. (Foto: Loop)

(Ad Age) - La botella de champú, la barra de desodorante, hojas de afeitar e incluso sus cepillos de dientes, todos son arrojados a la basura cuando están vacíos o arruinados. Pero si fueran utilizables –o recargables-, imagínese cuánto desperdicio podría ser evitado.

Ese es el objetivo de “Loop”, una iniciativa de packaging durable aplicada por la compañía de reciclado TerraCycle que debutó meses atrás en el World Economic Forum. Esta semana, Loop comenzó su prueba en Estados Unidos, al permitir a los consumidores usar acero, vidrio y packaging de plásticos durables y reusables para ítems diarios. Kroger Co. y Walgreens, junto con marcas del consumidor como Procter & Gamble, Nestlé tomando parte.

El nombre del proyecto es una referencia a una economía aspiracional en la que nada se desperdicia. El objetivo de Loop es mostrar cuán fácilmente los consumidores pueden alivianar el daño hecho por los plásticos de uso diario y luego descartables, papel, vidrio y cartón. Alrededor del 80% de los plásticos terminan en los basureros o los océanos, y los paquetes de comida crean realmente más desperdicios que las bolsas de plástico y las pajas para beber.

Para la prueba, Loop estará disponible online para los consumidores de Nueva York, Nueva Jersey y Pennsylvania. La gente podrá ordenar la entrega de productos hechos por las compañías participantes, que se entregarán envases especialmente reusables. Bajo el programa, los fabricantes han rediseñado contenedores de productos para algunos de sus productos más conocidos.

Loop juntará un depósito retornable, a veces a 5 o 10 dólares, que los consumidores recuperarán cuando devuelvan sus contenedores. UPS recogerá los envases vacíos sin cargo adicional.

TerraCycle invirtió alrededor de 10 millones de dólares en el proyecto. Procter & Gamble ha revelado su enjuague bucal en botellas de vidrio liviano con una base de goma para evitar los vuelcos.

También están los cepillos eléctricos Oral B que tienen una cabeza que descartan la cabeza para que los usuarios puedan conservar la base y reemplazar el cepillo. Pero fueron los contenedores de acero inoxidable de cremas heladas de Haagen-Dazs, de Nestlé, las desarrolladas esta semana.

¿Por qué no? Con toda la batería de comerciales alrededor del e-commerce, las compañías sustentables están irrumpiendo en la cadena de suministros y creando el “recommerce”, el proceso de vender productos que fueron previamente de su propiedad. “El clima, especialmente en los últimos dos años, ha cambiado”, dijo Anthony Rossi, vicepresidente de desarrollo de negocios de Loop. “La gente está demandando esto”.

Durante la prueba de Loop, los contenedores retornados irán a New Jersey y luego a Pennsylvania para el lavado y después retornarán a las fabricas para su rellenado. El esfuerzo, de un año de duración, rastreará a los impactos incidentales, tales como las huellas de carbón de los contenedores en su ida y vuelta. Y aunque el packaging reusable puede requerir más energía y materiales que cuando se lo produjo por primera vez, Tom Szaky, chief executive de TerraCycle, dijo que el costo del carbón se vuelve igual al del packaging descartable después de sólo dos o tres usos. Su objetivo, dijo, es producir ítems que puedan ser reutilizados 100 veces.

“Loop no es la bala de plata”, añadió Szaky, pero puede echar luz sobre el costo real de arrojar a los plásticos de uso simple.

En el evento de lanzamiento en Nueva York, el ex gobernador de New Jersey Christine Todd Whitman –un republicano que encabezó la Environmental Protection Agency de Estados Unidos- dijo que el programa era similar a la certificación Energy Star para edificios y aparatos domésticos. Whitman notó que aunque Energy Star fue lenta para ser entendida por el público, ha llegado finalmente a su adopción por parte de las masas.

Szaky explicó que Loop es una suerte de retorno al modelo del lechero, en el cual las botellas de leche se dejaban en la puerta de casa y la gente ponía a las vacías para que sean recogidas. Cuanto más gente reutilice a los envases y los envíe a través del sistema –en lugar de producir un nuevo envase para cada ítem-, mejor será el desempeño del sistema.

“Queremos utilizar el packaging de Loop desde ahora durante 50 años, y ver que siga en marcha”, concluyó Szaky.

Los argentinos y el consumo de lácteos

Mastellone Hnos. presentó el estudio “Los argentinos y el consumo de lácteos”, realizado por Kantar Division Insights, en un desayuno que contó con la conducción de la Médica especializada en nutrición Mónica Katz, presidenta de la Sociedad Argentina de Nutrición (SAN), y de la Lic. en Nutrición Silvina Tasat, miembro titular de la SAN, que disertó sobre “El consumo de leche: una mirada desde la ciencia".

Aquí, un resumen sobre las presentaciones compartidas:

En Mastellone Hnos. trabajan desde hace 90 años para ofrecer al mercado productos lácteos que contribuyan a mejorar la calidad de vida de los consumidores.

En este sentido, la disminución del consumo de lácteos, la desinformación y los rumores que han circulado respecto a la leche son una gran preocupación para todos los que forman parte de La Serenísima.

Por eso, en 2018, se decidió hacer una encuesta ómnibus con Kantar - Division Insights para entender si el público conoce la recomendación diaria de lácteos, si efectivamente los consume y con qué periodicidad. Además, se abordaron algunos de los mitos más recurrentes sobre estos alimentos.

Con los resultados obtenidos, pareció oportuno generar un espacio para compartirlo. Además, se decidió convocar a la reconocida Dra. Mónica Katz para que pueda dar su punto de vista en el tema y la Lic. en Nutrición Silvina Tasat, también de amplia trayectoria, para que pudiese presentar al alimento desde una mirada científica.

Estudio “Los argentinos y el consumo de lácteos” Kantar - Division Insights para Mastellone Hnos.

Encuesta Ómnibus, 1205 casos, abordaje online, muestra representativa de la población adulta de la Argentina.
Universo: hombres y mujeres de 18 años y más, residentes en todo el país, de niveles ABC1, C2C3, D1D2.
Fecha de campo: entre el 19 de septiembre y el 2 de octubre 2018.

Análisis de resultados:

¿Cuántas porciones de lácteos consumís diariamente, si es que lo hacés?

* 86% de la población argentina consume menos porciones de lácteos que lo recomendado por el Ministerio de Salud.
* Los niveles socioeconómicos más altos son los que más consumen lácteos.

El volumen consumido no cambia de acuerdo a la región.

¿Sabías que se recomienda consumir 3 porciones de lácteos al día?

* Apenas 33% de los argentinos saben que se recomienda consumir 3 porciones de lácteos.
* El conocimiento de la ración diaria recomendada es mayor entre mujeres y entre los de +65 vs. los de 18 a 24 años.

Equivalencia de 1 porción: 200 ml de leche, 200 cc de yogur y 30 g de queso.

¿Cuánto saben los argentinos sobre lácteos?

* 9 de cada 10 argentinos reconocen como falso que la leche sea un producto solo para niños.
* Asimismo, 7 de cada 10 saben que es falso que los lácteos aumenten el riesgo de padecer osteoporosis y puedan generar caries.
* 6 de cada 10 consideran que no existe asociación entre consumo excesivo de lácteos y mucosidad y asma.
* Sin embargo, es muy alta la proporción de argentinos que cree que los intolerantes a la lactosa no pueden consumir lácteos.
* En cuanto a la comparación de leche y extractos de semilla, almendra y soja, prima el desconocimiento.

Acerca de Kantar:
Kantar es la compañía líder mundial de datos, insights y consultoría. Entendemos mejor que nadie cómo la gente piensa, siente, compra, comparte, vota y ve. Al combinar nuestra experiencia en el conocimiento de las personas con las tecnologías más avanzadas, los 30.000 empleados de Kantar ayudan a conseguir el éxito y el crecimiento de las organizaciones más importantes del mundo.

Consumo de lácteos desde la ciencia – Lic. Silvina Tasat

La leche es el primer alimento que consume el ser humano luego del nacimiento.

Priorizando siempre la lactancia materna, la incorporación de la leche de vaca en la alimentación infantil es fundamental durante el período de crecimiento y desarrollo del niño, así como también durante todas las etapas de la vida.

Las Guías Alimentarias para la Población Argentina recomiendan el consumo de 3 porciones de lácteos al día en todas las etapas de la vida a partir de los 2 años.

La leche ocupa un lugar muy importante en la alimentación humana. Tiene una finalidad nutricional ya que posee una composición óptima de nutrientes que responden a las necesidades de macro y micronutrientes (Hidratos de Carbono, Proteínas, Grasas, Vitaminas y Minerales).

Posee también una finalidad psicológica y sociocultural, donde las nociones de placer, gusto, hábitos e identidad, asociados al simbolismo de primer alimento consumido, juegan un papel fundamental en la evolución y desarrollo del ser humano.

Situación grupo de 18 a 24 años

Es realmente alarmante el bajo consumo de lácteos registrado en la franja etárea de 18 a 24 años, sabiendo lo importante que es su consumo en la prevención de la osteopenia y osteoporosis.

Existen diversas causas entre las que se incluyen:

* Comienzan una nueva etapa de sus vidas, con estudios universitarios y/o trabajo, donde consumen alimentos por elección y sin tanta supervisión por parte de los padres o cuidadores.
* Muchas veces saltean desayuno y/o merienda por estar fuera de casa, perdiendo así la posibilidad de incorporar leche en estos momentos más habituales de consumo.

Declaraciones FE.PA.LE (Federación Panamericana de Lechería):

Aprueba las siguientes declaraciones sobre la importancia de la leche de vaca como alimento fundamental en la alimentación humana:

* Alimento más completo para el ser humano por sus incomparables características nutricionales.

Es fuente de Proteínas de alto valor biológico, Vitaminas, Minerales y es la fuente, por excelencia, de Calcio de la más elevada biodisponibilidad.

* Posee nutrientes exclusivos para el crecimiento y desarrollo de los niños como Calcio, Zinc, Magnesio, Potasio, Fósforo, Vitamina D y Vitaminas del complejo B.
* Esencial para la formación y mantenimiento de los huesos, dientes y masa muscular, por su aporte de Calcio, Vitamina D, Fósforo y Magnesio.

Algunos beneficios de los lácteos:

* Presentan estrecha relación con la prevención y tratamiento de las enfermedades crónicas no trasmisibles como Obesidad, Diabetes, Hipertensión Arterial, Dislipemias, Síndrome Metabólico y Osteoporosis.
* Rehidratan y reponen depósitos musculares de proteínas luego de la actividad física.
* Previenen las caries dentales.
* Dada la naturaleza de su matriz, la leche es un excelente vehículo de nutrientes como Vitaminas, Minerales, Ácidos Grasos Esenciales, Omega 3, Fibras Fermentables, a través de procesos de fortificación.

ENTONCES, ¿ES VÁLIDO LLAMAR LECHE A LAS BEBIDAS VEGETALES PROVENIENTES DE SEMILLAS O LEGUMBRES?Definitivamente no.

Derribando mitos:

Los humanos son los únicos mamíferos que consumen leche en la edad adulta, de otras especies, sin necesidad de consumirla: falso.
Las personas con intolerancia a la lactosa no pueden consumir lácteos: falso.
La leche produce mucosidades y alergias: falso.
La leche produce caries dentales: falso.
El consumo de leche produce cáncer: falso.
La leche no previene la osteoporosis: falso.
Es mejor consumir leche orgánica o ecológica: falso.
La leche contiene antibióticos: falso.

MARKETING DE ATRACCIÓN

Marketing de Atracción: el arte de llamar la atención (y vender) sin molestar

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El “Marketing de atracción” (en inglés, “Attraction Marketing“) es la penúltima tendencia del mundo del marketing. Podría ser definido como el conjunto de técnicas empleadas para atraer y seducir a un público objetivo hacia nuestra marca o producto, mediante técnicas comunicativas y de venta no invasivas, hasta conseguir la conversión y la venta.

Nació como respuesta a la publicidad molesta que causaban las viejas metodologías de marketing no digitales, y se desarrolló en el entorno 2.0 con la consolidación de los blogs y las redes sociales.

El “Marketing de atracción“, pese a seguir vigente, ha evolucionado hacia el “Inbound Marketing”, una tipología con la que a menudo se confunde.

La respuesta a la publicidad molesta, invasiva e interruptiva

Nace de la constatación del agotamiento de las estrategias tradicionales de publicidad, consistentes en llamar la atención del público a base de interrumpirlos e invadirlos. Interrumpirlos con anuncios mientras ven la televisión, invadirles los buzones del correo (el electrónico y el físico) con folletos o e-mails, o con envíos de SMS no solicitados. Interrumpirlos con banners mientras leen un artículo en el iPad, o invadirlos con la llamada telefónica de una insistente tele-operadora mientras están tranquilamente en el sofá de su casa.

Invadir e interrumpir. Esta era la manera como, durante décadas, el marketing tradicional (deberíamos decir la publicidad, más que el marketing en un sentido amplio) llamaba o pretendía llamar la atención de su público objetivo. Un público indefenso. Hasta que las nuevas tecnologías crearon plataformas que permitieron a ese público poder empezar a esquivar ese tipo de publicidad.

Invadir e interrumpir era la consecuencia de lo que ahora llamamos “técnicas push” (de empujar, casi agredir), y entonces sólo llamábamos publicidad, porque no conocíamos otro modelo.

Pero invadir e interrumpir es, básicamente, molestar. Y en términos publicitarios, conseguir el efecto contrario al deseado: que el pretendido público objetivo acabase aborreciendo a las marcas que empleaban dichas técnicas, en lugar de acercarse a ellas. No fueron pocos los consumidores que decidieron, a finales de los 90 y primera década del 2000, alejarse de determinadas marcas por pesadas, por molestas. “Pues ahora no te compro, por pesado!”, dijeron muchos. Surgieron medios, cadenas de radio y televisión, cuyo mayor reclamo era la ausencia de publicidad.

El modelo se había agotado. Las técnicas de publicidad lo habían matado, y con consecuencias. El mal uso de una de las 4 P’s del Marketing, la Publicidad, se estaba cargando el Producto, el Marketing Mix e incluso la Marca entera. Había que replantear el modelo de marketing de arriba abajo.

Llegó entonces el necesario cambio de tendencia. Del “push” al “pull“. De empujar a atraer. Del martillo, símbolo del marketing “push”, al imán, símbolo del marketing “pull”.

La llegada de las nuevas tecnologías y el marketing digital hizo el resto. Primero se habló de “Marketing de atracción multinivel”, posteriormente, de “Marketing de Atracción 2.0”, término acuñado por Oscar del Santo en su libro Marketing de Atracción 2.0 Cómo conseguir tus objetivos on line con el mínimo presupuesto (coescrito en 2012 con Daniel Álvarez),  enfocado a explicar cómo utilizar el Social Media y las técnicas digitales en el desarrollo del “nuevo marketing”.

El ahora llamado “Marketing de Atracción” nació, pues, como respuesta y giro radical a las formas como hasta entonces se habían hecho las cosas.

Las 4 fases del Marketing de Atracción: creación, optimización, promoción, y conversión y medición

Para desarrollar una buena acción de “Marketing de Atracción” es necesario actuar en 4 fases, necesarias y consecutivas. A continuación las describimos con las misma palabras que Oscar Del Santo las describe en su referido libro Marketing de Atracción 2.0.

1. Creación

Una política constante de generación de contenidos de calidad multiformato. Necesitamos contar con unos contenidos de primera y realizados con conocimiento del medio online tanto a nivel multimedia como de textos informativos en formatos novedosos como ‘e-books’ fácilmente descargables, videos, presentaciones en PowerPoint y un largo etcétera. Estos contenidos han de estar segmentados y centrados en un público estratégico que habremos determinado previamente.

2. Optimización

Esta es la fase del SEO y del Posicionamiento Online. Es esencial que nuestros clientes potenciales encuentren fácilmente nuestra oferta en Google y los demás buscadores y en las redes sociales. Cuanto mejor posicionados estemos, más atraeremos y nos destacaremos sobre la competencia – dado que como sabemos el 93% de los internautas no leen más allá de la primera página en Google cuando realizan una búsqueda. Para ello es imprescindible que hayamos investigado y determinado previamente las palabras clave o ‘keywords’ por las que queremos que se nos encuentre en los buscadores.

3. Promoción

Mediante una presencia activa en las redes sociales y los ‘social media’. Con toda probabilidad ya se está produciendo una conversación en tiempo real sobre tu producto o servicio, lo quieras o no. Puedes actuar como anfitrión de esta conversación en tu propia página de Facebook o en tu cuenta de Twitter, y de paso aprender sobre los requerimientos e intereses de tus clientes presentes, pasados o futuros. Y aún más: hay que invertir tiempo y esfuerzo en promocionar inteligentemente en redes sociales construyendo una comunidad de clientes, admiradores y fans. Ello nos llevará a una mayor transparencia para la que debemos estar preparados.

4. Conversión y medición

Al final, nuestras iniciativas se han de traducir en una ‘conversión’ del tráfico e interés generados en ventas u otros objetivos tangibles. Utilizamos el acrónimo ROI(Return on Investment) para determinar el auténtico retorno de la inversión de nuestros esfuerzos. Atención: aunque las redes sociales y muchas de nuestras iniciativas online son ‘gratis’, requieren una inversión importante en tiempo y creatividad. Y el tiempo, como todos sabemos, es dinero. Necesitamos establecer previamente unos criterios para determinar el éxito de nuestras acciones: ¿Venta online? ¿Número de fans? ¿Oportunidades de RRPP? ¿Impacto offline? Es por ello que hablaremos conjuntamente de conversión y medición: es altamente recomendable contar con una serie de métricas objetivas y fiables.

“Estas cuatro fases de Crear, Optimizar, Promocionar y Convertir (afirma De Santo) constituyen el ABC del Marketing de Atracción 2.0 y están abiertas a cualquier persona, empresa u organización que – aunque cuente con un mínimo presupuesto – tenga la dedicación, la energía y la inteligencia de generar contenidos de auténtico valor añadido para sus clientes. Y para ello es imprescindible el dejar de comportarse como un anunciante o vendedor a la antigua usanza y convertirse en un socializador y generador de contenidos”.